Дилер дистрибьютор
На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.
Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.
Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.
Отличие дилера от дистрибьютора
- Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
- Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.
Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.
- Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
- Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.
Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.
Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.
Наши группы: ⇧
Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.
Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.
- нести ответственность за допущенные недостатки (ст. 5);
- устанавливать сроки годности или эксплуатации товара (ст. 5);
- обеспечить потребителей запчастями к реализуемому товару (ст. 8);
- создать условия для производства ремонтных работ по данному виду продукции (ст. 8);
- нести ответственность за недостоверную информацию.
- потребовать снижения цены, замены вещи на такую же или аналогичную;
- отказаться от выполнения договора поставки;
- настаивать на устранении дефектов;
- требовать компенсации убытков в полном объёме.
- инициирования экспертизы;
- участия в разработке требований;
- выявления фактов нарушения прав;
- передачи информации о нарушениях в органы госконтроля;
- обращения в суды с исками.
- проводить проверки соблюдения нормативных требований, предъявляемых к качеству продукции и услуг;
- осуществлять профилактические мероприятия по предупреждению нарушений;
- проводить учёт и анализ случаев причинения вреда экологической среде, жизни и здоровью человека и домашним животным;
- давать оценку эффективности проводимых мероприятий.
- Преамбула Закона РФ «О защите прав потребителей»
- Глава 1. Общие положения
- Статья 1. Правовое регулирование отношений в области защиты прав потребителей
- Статья 2. Международные договоры Российской Федерации
- Статья 3. Право потребителей на просвещение в области защиты прав потребителей
- Статья 4. Качество товара (работы, услуги)
- Статья 5. Права и обязанности изготовителя (исполнителя, продавца) в области установления срока службы, срока годности товара (работы), а также гарантийного срока на товар (работу)
- Статья 6. Обязанность изготовителя обеспечить возможность ремонта и технического обслуживания товара
- Статья 7. Право потребителя на безопасность товара (работы, услуги)
- Статья 8. Право потребителя на информацию об изготовителе (исполнителе, продавце) и о товарах (работах, услугах)
- Статья 9. Информация об изготовителе (исполнителе, продавце, владельце агрегатора)
- Статья 10. Информация о товарах (работах, услугах)
- Статья 11. Режим работы продавца (исполнителя)
- Статья 12. Ответственность изготовителя (исполнителя, продавца, владельца агрегатора) за ненадлежащую информацию о товаре (работе, услуге)
- Статья 13. Ответственность изготовителя (исполнителя, продавца, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера) за нарушение прав потребителей
- Статья 14. Имущественная ответственность за вред, причиненный вследствие недостатков товара (работы, услуги)
- Статья 15. Компенсация морального вреда
- Статья 16. Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя
- Статья 16.1. Формы и порядок оплаты при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг)
- Статья 17. Судебная защита прав потребителей
- Глава 2. Защита прав потребителей при продаже товаров потребителям
- Статья 18. Права потребителя при обнаружении в товаре недостатков
- Статья 19. Сроки предъявления потребителем требований в отношении недостатков товара
- Статья 20. Устранение недостатков товара изготовителем (продавцом, уполномоченной организацией или уполномоченным индивидуальным предпринимателем, импортером)
- Статья 21. Замена товара ненадлежащего качества
- Статья 22. Сроки удовлетворения отдельных требований потребителя
- Статья 23. Ответственность продавца (изготовителя, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера) за просрочку выполнения требований потребителя
- Статья 23.1. Последствия нарушения продавцом срока передачи предварительно оплаченного товара потребителю
- Статья 24. Расчеты с потребителем в случае приобретения им товара ненадлежащего качества
- Статья 25. Право потребителя на обмен товара надлежащего качества
- Статья 26. Утратила силу.
- Статья 26.1. Дистанционный способ продажи товара
- Статья 26.2. Правила продажи отдельных видов товаров
- Глава 3. Защита прав потребителей при выполнении работ (оказании услуг)
- Статья 27. Сроки выполнения работ (оказания услуг)
- Статья 28. Последствия нарушения исполнителем сроков выполнения работ (оказания услуг)
- Статья 29. Права потребителя при обнаружении недостатков выполненной работы (оказанной услуги)
- Статья 30. Сроки устранения недостатков выполненной работы (оказанной услуги)
- Статья 31. Сроки удовлетворения отдельных требований потребителя
- Статья 32. Право потребителя на отказ от исполнения договора о выполнении работ (оказании услуг)
- Статья 33. Смета на выполнение работы (оказание услуги)
- Статья 34. Выполнение работы из материала исполнителя
- Статья 35. Выполнение работы из материала (с вещью) потребителя
- Статья 36. Обязанность исполнителя информировать потребителя об обстоятельствах, которые могут повлиять на качество выполняемой работы (оказываемой услуги) или повлечь за собой невозможность ее завершения в срок
- Статья 37. Порядок и формы оплаты выполненной работы (оказанной услуги)
- Статья 38. Утратила силу.
- Статья 39. Регулирование оказания отдельных видов услуг
- Статья 39.1. Правила оказания отдельных видов услуг, выполнения отдельных видов работ потребителям
- Глава 4. Государственная и общественная защита прав потребителей
- Статья 40. Федеральный государственный надзор в области защиты прав потребителей
- Статья 41. Обязанность изготовителя (исполнителя, продавца, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера, владельца агрегатора) по предоставлению информации органу государственного надзора
- Статья 42. Утратила силу.
- Статья 42.1. Полномочия высших исполнительных органов государственной власти субъектов Российской Федерации в области защиты прав потребителей
- Статья 42.2. Передача осуществления полномочий органа государственного надзора органам исполнительной власти субъектов Российской Федерации
- Статья 42.3. Подача и рассмотрение обращений потребителей
- Статья 43. Ответственность за нарушение прав потребителей, установленных законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации
- Статья 44. Осуществление защиты прав потребителей органами местного самоуправления
- Статья 45. Права общественных объединений потребителей (их ассоциаций, союзов)
- Статья 46. Защита прав и законных интересов неопределенного круга потребителей
Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.
Ищете дистрибьютора? Узнайте о 2 ключевых отличиях.
Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.
В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.
На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.
Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:
Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов ?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.
Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком ?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.
Статья «Методы увеличения маржи»
| СИСТЕМА ПРОДАЖ | МАРЖА |
| Опт пассивный | 5% |
| Опт активный (телефонные продажи) | 10% |
| Дилер | 15% |
| Дистрибьютор общий прайс | 20% |
| Дисрибьютор фокусная команда | 25% |
| Дистрибьютор эксклюзивная команда | 30% |
| Своя команда при дистрибьюторе (дистрибьютор финансовый логист) | 5% |
Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.
Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.
Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров
Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня , чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.
Закон, защищающий права потребителей, касается каждого жителя России, потому что все люди выполняют функции потребителей даже в том случае, если они в настоящий момент относятся к производителям, поставщикам, продавцам или исполнителем. Всех этих лиц закон объединяет в единую цепочку взаимной ответственности, несмотря на то, что формально защищает только права одного звена цепочки.
Обязанности и права сторон
Если закон посвящён защите потребителей, то следует знать о том, какими именно правами они обладают, и от кого их следует защищать. Если проанализировать все положения закона, то можно определить права потребителей на:
Основными правами, требующими защиты, следует считать, конечно, право на безопасную и качественную продукцию. Именно при данных нарушениях необходимо возмещать причинённый данному лицу вред. Для обеспечения основных прав производится обмен товара, осуществляется информирование о юридических возможностях взаимодействующих сторон.
Понятие обязанностей распространяется преимущественно на производителе, поставщиков и прочих лиц, которые по роду своей деятельности предоставляют продукцию и услуги. Они обязаны:
Закон даёт производителям права на определение гарантийного основного или дополнительного срока. Такое же право даётся продавцу, если производитель не определил свою гарантию.
Товары
Торговля – это вид взаимодействия потребителя и производителя, в котором посредником выступает организация торговли. В ФЗ N 2300-1 этой теме посвящена вторая глава, в которой защищаются права физ- и юрлиц на качественный товар, информацию о нём и его производителе.
Права нуждаются в защите с момента выявления дефектов в приобретённом, если, конечно, они не были заранее оговорены продавцом или производителем. В этом случае покупатель может (ст. 18):
Все претензии по качеству могут быть направлены продавцу или непосредственно производителю. По товару, реализуемому в розничной продаже, претензии всегда направляются продавцу, который уже может переадресовать их поставщику или производителю.
Если претензии потребителя вызывают спор, то продукция может быть отправлена на экспертизу. Производится это за счёт предоставляющей стороны. Если в результате исследования выяснилось, что вещь приобрела недостатки не по вине продавца, поставщика, производителя или импортёра, то оплата услуг по экспертизе ложится на потребителя.
Услуги и работы
В главе третьей эти термины используются в виде синонимов. Однако между ними есть разница. Работа – это, безусловно, действие, имеющее признаки услуг. Однако работа может быть незавершённой, в то время как услуга может быть таковой только в том случае, если она доведена до своего логического конца.
В части оказания услуг ФЗ № 2300-1 регламентирует:
Роль государства и общественности в защите прав потребителей
Этой теме посвящена четвёртая глава, большая часть которой содержит статьи, регламентирующие деятельность органов государственной и муниципальной власти по проведению потребительского надзора. Правам и обязанностям общественных организаций посвящена только одна статья – 45-я.
Общественные организации, независимо от целей их создания, могут защищать права потребителей с помощью:
У государственных и муниципальных органов прав и полномочий больше. Федеральные органы госнадзора в сфере защиты прав потребителей обязаны (ст. 40):
Обязанности региональных и местных органов власти в этой области не столь обширны. Однако все компетентные органы любого иерархического положения имеют право и обязаны защищать права потребителей в судах, рассматривать жалобы населения, в рамках своих полномочий принимать меры по недопущению нарушений.
Таким образом, ФЗ № 2300-1 представляет собой юридический документ, направленный на оптимизацию взаимоотношений двух сторон одной цепи – производителей и потребителей. Продавцы, импортёры, не производящие поставщики в данном случае находятся на стороне производителя, хотя могут быть и потребителем. Ведь розничные магазины, закупившие товар, так же с юридической точки зрения могут выступать в роли потребителя, поскольку ФЗ № 2300-1 регулирует не всю цепочку перемещения товаров, а лишь взаимоотношения тех, кто передаёт и тех, кто принимает товары или услуги.
Оглавление ЗоЗПП
Официальный сайт «Общества защиты прав потребителей 2020» (ОЗПП)
Последняя редакция Гражданского Кодекса РФ 2020
Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих
(утвержден постановлением Минтруда РФ от 21 августа 1998 г. N 37)
Должностные обязанности. Обеспечивает развитие взаимосвязей с потребителями товаров, выявляет и формирует спрос на услуги, выполняет работу по покупке или продаже товаров оптом (немедленной или срочной), акций, облигаций, других финансовых документов и ценных бумаг, включая иностранную валюту, по предоставлению кредитно-денежных и других услуг. Изучает конъюнктуру и тенденции развития рынка, цены и спрос на товары и предоставляемые услуги, выясняет запросы и мнения потребителей о них. Покупает и продает на рынке наличного товара или срочном рынке от имени учреждения, организации, предприятия либо от имени клиента. Разъясняет покупателям преимущества определенного вида товаров или услуг в сравнении с другими, аналогичными им. Подготавливает необходимые документы по купле-продаже, на получаемые и отправляемые товары, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами. Анализирует информацию о надежности клиентов и компаний, участвующих в инвестиционной деятельности, особенности и ожидаемые изменения товарного и финансового рынков, консультирует клиентов о состоянии и перспективах их развития. Способствует сокращению сроков реализации товаров и предоставления услуг, увеличению объема продаж, числа клиентов, в том числе постоянных, систематически обращающихся за товаром либо услугой, улучшению качества обслуживания клиентов, расширению услуг, сокращению транспортных затрат. Изучает поступающие жалобы на продаваемый товар и предоставляемые услуги, принимает меры по предупреждению их возникновения, а также случаев причинения клиентам материального ущерба. Обеспечивает соблюдение действующих стандартов и норм по организации хранения, сбыта и транспортировки товара, а также принятие мер по совершенствованию (ускорению) сбытовых операций. Организует широкое использование в работе технических средств и каналов связи — компьютерной техники, телефонов, факсов и др. Участвует в организации рекламы, пропаганде достоинств продаваемого товара, его потребительских свойств, преимуществ предлагаемых услуг, в подготовке образцов товаров (рисунков, фотографий, муляжей), описаний услуг. Прогнозирует возможное расширение внутреннего и внешнего рынка предлагаемых товаров и предоставляемых услуг. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны. Руководит работой подчиненных ему агентов.
Должен знать: законодательные акты, нормативные и методические материалы, касающиеся торговой и финансово-банковской деятельности; рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики; направления деятельности конторы, биржи, банка, другого предприятия, учреждения, организации; методы изучения и прогнозирования спроса на реализуемый товар и оказываемые услуги; перспективы развития торговли и финансово-банковской системы; организацию торговли; правила оформления заключаемых договоров; порядок установления связей с потребителями товаров и услуг; организацию деловых контактов и рекламной деятельности; потребительские свойства товаров, правила хранения, сроки и условия их реализации; достоинства и преимущества различного вида услуг; организацию труда и управления; технические средства отображения, обработки и передачи информации; гражданское и трудовое законодательство; правила и нормы охраны труда.
Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или юридическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное (экономическое или юридическое) образование и стаж работы по специальности не менее 2 лет.
В зависимости от конкретных функций, возлагаемых на дилера, могут устанавливаться следующие производные наименования должностей; дилер по валютным операциям, дилер по ценным бумагам, дилер фондовой биржи и др.
Добавить комментарий