Как привлечь на зарплатный проект

Все они делают примерно одно и то же: принимают деньги, хранят деньги, отдают деньги. И все делают это, по большому счету, одинаково. Технологии одни и те же. Межбанковская система расчетов одна на всех. Теперь даже система страхования вкладов есть почти у всех. Где бы мы ни держали деньги, мы одинаково защищены. Колоссальной разницы по процентам и вкладам нет. Если смотреть на банки как на финансовые организации, для нас они все будут на одно лицо.

Но банки — это не только финансовые операции. Банки — это еще и сервис. И если смотреть на них как на сервисные компании, оказывается, они ушли далеко вперед. Сегодняшняя рассылка о том, как банки бьются за клиентов в условиях одинаковых продуктов и жесткой конкуренции. Бьются и побеждают.

Рассылка для всех, кто вовлечен в сервисный бизнес. И просто для любознательных.

В эксперты призываю Алексея Колесникова — сооснователя банковского сервиса «Рокетбанк». Алексей рассказал, как банки привлекают клиентов в эти сложные времена. В конце статьи по традиции я помещу рекламу.

Партнерства и естественная монополия

Основной источник заработка для большинства людей — зарплата. И если фирма работает «вбелую», зарплата поступает на зарплатную карту. Банки любят зарплатные карты, потому что их выпускают централизованно для всех сотрудников: по 50 штук, 100, 200 и больше. Один зарплатный проект — сотня-другая новых клиентов и миллионы рублей предсказуемого оборота, на котором можно зарабатывать.

До 5 ноября зарплатные карты были естественной монополией. Сотрудник не мог выбирать карту: какую дали, такой и пользуйся. Многие люди даже не особо задумывались, что в мире существуют другие банки и карты: они пользуются своей зарплатной картой, и им больше ничего не нужно.

5 ноября «зарплатное рабство» отменили: теперь сотрудники могут получать зарплату в любом банке. Но это не значит, что все радостно побросали старые карты и пошли открывать новые. Зарплатные карты остаются простым и доступным банковским продуктом.

Схема работы зарплатных проектов напоминает систему продаж через партнерскую сеть. Вы продаете товар не напрямую, а через партнеров, которые, в свою очередь, продают товар в довесок к чему-то своему. В случае с банками зарплатная карта дается в довесок к зарплате. А сам зарплатный проект продается в довесок к кредитной линии для бизнеса.

Партнерские продажи незаметно встроены во многие отрасли. Свадебные салоны предлагают услуги фотографов и ведущих. Санаторий продает путевки через профсоюзы. Салоны красоты предлагают купить профессиональные шампуни. Вы подключаете интернет и заодно покупаете приставку для цифрового телевидения.

Партнерские продажи в «Бриллиантовой руке»: распространите среди жильцов нашего ЖЭКа. А если не будут брать — отключим газ.

Совет: осваивайте чужие каналы сбыта. Это может оказаться выгоднее, чем развивать собственные. Продать один зарплатный проект гораздо проще, чем 200 дебетовых карт.

Понижение барьера

Зарплатный проект решает еще одну проблему — преодоление барьера. Зарплатная карта уже лежит в бухгалтерии, бери и пользуйся. А за обычной картой нужно идти в банк. Даже если эта карта супервыгодная, удобная и сэкономит вам 20 000 рублей в год, вся эта выгода будет потом. А идти за картой нужно сейчас, по морозу. У людей есть более важные дела.

Так работает барьер на вход. Люди не начинают пользоваться вашим продуктом не потому, что он плохой, а потому, что им трудно начать пользоваться.

Банки пытаются понизить барьер на вход. Раньше за картой нужно было приехать в офис:

Теперь вы заполняете анкету на сайте, и банковский представитель приезжает к вам с готовой картой, остается только подписать бумажки. Так делает Рокетбанк и некоторые другие новые банки:

А когда-нибудь не нужно будет получать пластиковую карту, она будет виртуальной. Или вас будут опознавать по сетчатке глаза, и вообще никаких карт не будет.

Допустим, вы преодолели барьер и оформили пластиковую карту. Но пользоваться ей нельзя, потому что денег на ней нет (они на зарплатной карте). Чтобы они появились на вашей новой карте, их нужно перевести.

Это тоже порог: если переводить деньги на карту тяжело и неудобно, я не буду ей пользоваться. Буду по-прежнему расплачиваться зарплатной. Она хоть и менее выгодная, зато на ней деньги есть.

Банки уже лет десять бьются над устранением этого барьера. Раньше чтобы перевести деньги, нужно было снять их наличными с одной карты, прогуляться до другого банкомата и зачислить на другую.

Лет пять назад появились системы перевода с карты на карту: вводишь два номера карт, и деньги переводятся, с комиссией:

Банки увидели, что людям не нравится комиссия и неудобно каждый раз вводить реквизиты карт. Стали запоминать данные зарплатной карты и платить комиссию за клиентов — фактически дарить эти деньги, лишь бы переводили:

Наконец, осталось одно препятствие: люди забывали пополнять карту, а когда нужно было платить, по привычке пользовались зарплатной. Тогда придумали автоматическое пополнение в определенный день.

Красота: все барьеры устранены. Осталось только взять и однажды настроить это автопополнение.

К сожалению, барьеры жестко отсекают аудиторию. Какой бы у вас ни был уютный офис, людям всегда удобнее, чтобы вы приезжали к ним. Если в интернет-магазине оформление заказа состоит из двух шагов, кто-нибудь обязательно «отвалится» на первом шаге. Если у вас вход по паролю, половина не вспомнит пароль.

Совет: снижайте все возможные барьеры. Если ради вашего продукта нужно пошевелить левым мизинцем, клиенту обязательно будет лень. Шевелите мизинцем за клиента.

Обогащение продукта

Почти все банки обслуживают карты, выдают кредиты и принимают вклады. Конкуренция в этих продуктах сводится к битве за проценты: кто сумеет «выжать» самый выгодный процент, тот победит. Но играть с процентами опасно для бизнеса: они напрямую влияют на рентабельность, прибыль и выживание компании.

Аналогично в любой другой отрасли: всегда можно понизить цены до предела, но только за счет своей же прибыли. Чтобы выжить, придется либо привлекать клиентов чем-то другим, либо зарабатывать на чем-то другом.

Лет десять назад банки осваивали технологии обслуживания через интернет. Тогда это было мощным конкурентным преимуществом: впервые можно было не ходить в банк, а сделать все на компьютере. Интернет-банк решал реальную проблему людей, и быстро стал стандартом. Сейчас интернет-банк или мобильное приложение есть почти у всех.

Три года назад банки начали осваивать статистику трат: банк записывает ваши расходы и показывает, на что ушла зарплата в этот раз:

С помощью статистики удобно отлавливать вредные финансовые привычки: кафе, приложения, такси или мобильный. Вы можете не замечать, как тратите понемногу каждый день, но когда смотришь на сумму в месяц, становится дурно. Статистика решает реальную проблему управления бюджетом, и через 2-3 года она в каком-то виде будет у всех.

Хорошо еще то, что такой проект ничего не стоит в плане операционных издержек. Ты один раз проинвестировал в создание инструмента, запустил и отдал клиентам. Дальше система работает почти бесплатно. А клиенты выбирают тебя именно благодаря этому бесплатному дополнению.

Это не значит, что любая «фишка» обогатит ваш продукт. Если бы банк пообещал мне показывать мои покупки на карте города, я бы не знал, что с этим делать. Пока что непонятно, какую проблему это решит.

Совет: находите способы дешево решать сопутствующие проблемы клиентов, можно даже бесплатно. В салоне красоты предложите бесплатные консультации по подбору одежды. В турагентстве предложите полить фикус и покормить кота.

Возврат прибыли

Банк зарабатывает не только на том, что вы ему платите (за обслуживание, проценты по кредиту и т. д.) У банка есть два невидимых источника заработка: на тратах и на остатках.

С каждой покупки по карте ваш банк получает комиссию порядка 1%. Эту комиссию платит продавец, поэтому вы ее не видите. Если за месяц вы потратили 40 000 рублей, то банк заработал на вас 300–500 рублей.

Чтобы привлечь клиентов, банки готовы делиться этим заработком. Для этого придумали бонусные программы: вы совершаете покупки, и часть трат возвращается на карту в виде бонусов. Вы постепенно накапливаете бонусы и потом тратите их на что-нибудь приятное, например — на поход в ресторан. Так как бонусы накапливаются медленно, у клиентов есть стимул долго пользоваться картой. За год незаметно накапливается 5-10 тысяч рублей, и это приятно.

Также банк зарабатывает на тех деньгах, которые просто лежат у вас на счете: вкладывает их в ценные бумаги и выдает в виде кредитов. Этим заработком банк тоже готов делиться, чтобы привлечь клиентов.

Для этого придумали механизм доходности. Каждый месяц банк начисляет небольшой процент на остаток по карте. Эти проценты — часть заработка от инвестиций в ценные бумаги. Здесь за год набегают те же 5-10 тысяч рублей, но уже без бонусов, а просто деньгами.

Банки зарабатывают по чуть-чуть, но из множества источников: и обслуживание, и кредиты, и инвестиции, и комиссии, и много чего еще. Делясь с клиентами частью заработка, они продолжают получать деньги из других источников.

Совет: учитесь зарабатывать на нескольких источниках вокруг одного клиента. Такая гибкость поможет делиться частью прибыли, а это хорошо для продвижения продукта. Салон связи может не только продавать телефоны и чехлы, но и настраивать на телефонах почту и клеить защитные пленки. Один раз тебе поклеили бесплатно — все следующие разы ходишь к ним и клеишь за деньги.

И еще совет: не давайте бонусы и не делитесь прибылью просто так. Одно дело — молча начислять клиенту по 400 рублей в месяц, и совсем другое — устроить из этого игру и приключение. Продайте это. Каждый месяц мне приходит СМС: Максим, за прошлый месяц мы начислили вам 500 рублей дохода и 400 бонусов. И я такой: «Молодцы, не зря я вам деньги плачу».

Внимание к сервису

Самый сложный, личностный и почти интимный аспект борьбы за клиента — это создание человечного сервиса. Даже если у вас не самый конкурентоспособный продукт, хороший сервис может какое-то время удерживать клиентов (пока вы улучшаете продукт, разумеется).

Многие банки относятся к сервису как к строго расходной части, стараются его упростить — думая, что проценты по вкладам важнее, чем хороший колл-центр. Но какой смысл в высоком проценте, если ты не можешь дозвониться до службы поддержки?

Это необъятная тема, и я постараюсь посвятить ей отдельный выпуск. Я выясню у Алексея, почему у всех банков служба поддержки обычная, а у Рокетбанка вот такая:

Надеюсь, что из этого получится интересная история.

Современные методы борьбы за клиента

Попробую резюмировать то, о чем было сказано:

Расширяйте каналы сбыта с помощью партнерских продаж. Это может оказаться выгоднее, чем прямые продажи.

Снижайте все возможные барьеры для новых и текущих клиентов. Доставка товара, дистанционное обслуживание, автоматизация, упрощение интерфейса — все это помогает людям стать вашими клиентами. Шевелите за них левым мизинцем.

«Отжимать» конкурентов по цене можно, но опасно. Куда безопаснее обогащать продукт: добавлять недорогие решения сопутствующих проблем. Если вы турагентство — найдите способ полить фикус и покормить кота.

Учитесь зарабатывать не на чем-то одном, а на многих вещах, в том числе невидимых для клиента. Так вы сможете поделиться с клиентом частью прибыли. А клиенты любят, когда с ними делятся.

Не отдавайте прибыль просто так. Людям не нужны ваши деньги. Важен сервис и отношение. Сделайте из этого игру.

По традиции, эксперт, который помогал мне составлять рассылку, получает минуту рекламы.

Минута рекламы Рокетбанка

Рокетбанк — это банковский сервис на базе банка «Интеркоммерц». Наши партнеры заботятся о банковской стороне вопроса, а мы делаем так, чтобы вам было удобно. В России хватает банков и не хватает хорошего сервиса. Мы исправляем положение.

Снижаем барьеры

Мы выпускаем дебетовые карты с доставкой домой или на работу. Вот наша карта:

У нас нет отделений. Все, что нужно, делается в мобильном приложении. У нас простой и дружелюбный сервис, и мы помогаем сразу, без «соединения со специалистом». Не нужно слушать музыку в трубке и называть кодовые фразы. На новых Айфонах узнаем клиентов по отпечатку пальца.

Наличные с нашей карты не нужно снимать в каком-то определенном банкомате. Вам подойдет любой. Снятие без комиссии. Пополнение тоже без комиссии.

Делимся прибылью

У нас щедрая бонусная программа: возвращаем от 1 до 1,5% со всех покупок в виде бонусных рублей — мы называем их Рокетрублями. Рокетрубли можно потратить на любую покупку от 3000 рублей по курсу 1:1.

Все наши карты с доходностью: 9% годовых на остаток, считается ежедневно, начисляется каждый месяц.

Обогащаем продукт

Вы уже видели нашу аналитику расходов. Мы стараемся делать так, чтобы было сразу понятно, куда уходят деньги.

Еще мы договариваемся с хорошими кафе и магазинами, чтобы они делали вам скидку и начисляли дополнительные бонусы. Еще дружим с сервисом уборки Qlean, коворкингом «Рабочая станция», школой The Orator Club, сайтом Booking.com, издательством «Альпина» и джинсовым ателье «Гетвеар» — все они дают скидки или начисляют дополнительные бонусы.

Стоим

У нас помесячное обслуживание и два тарифа: 290 рублей со всеми возможностями и простой тариф за 75 рублей. Оплата помесячная, за год вперед платить не нужно. Если стало дорого или неудобно — можно отказаться в любой момент, без обид.

Мы не списываем плату за обслуживание за счет овердрафта. Первый месяц за наш счет. Если мы вам не понравимся — просто откажитесь от услуг, без обязательств и риска.

Растем

К сожалению, сейчас мы выпускаем карты только в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Мобильное приложение только для Айфона и Андроида. Скоро будем доставлять по всей России.

Будем рады, если вы к нам присоединитесь:

И еще два объявления

Ниже будут дополнительные материалы, но сперва — еще немного коммерции.

Во-первых, у Мегаплана стартовала традиционная предновогодняя акция. Смысл предновогодней акции в том, что вы как обычно покупаете или продлеваете Мегаплан, а мы дарим вам что-нибудь полезное. На этот раз главные подарки — новый большой Айфон и такой же новый и большой Самсунг. Айфон распознает вас по отпечатку пальца, а у Самсунга есть электронное перо и сменный аккумулятор.

Подробности акции и остальные призы — в блоге Мегаплана.

Это было первое.

Второе. Издательство «Манн, Иванов и Фербер» проводит предновогодний марафон подарков. Каждую неделю они делают тематическую подборку полезных книг, и дарят одну из них всем подписчикам. Мегаплан выступил партнером подборки о саморазвитии и новых достижениях.

Ваш подарок — книга «Начни» Джона Эйкаффа. Это вдохновенная и смешная книга о незаурядности, самосознании и преодолении страха. Автор — профессиональный мотиватор, который умеет дать пинка.

Официально подборка откроется на сайте издательства в понедельник, но мы договорились, что читатели рассылки смогут получить подарок и полистать подборку на три дня раньше. Книга в подарок будет доступна до 1 декабря. Не говорите потом, что я вас не предупреждал.

Статья Максима Ильяхова.

Что такое зарплатная комиссия

Зарплатная комиссия — это беседа с налоговым инспектором. Инспектор вызывает директора в налоговую, задает вопросы о зарплате и фиксирует ответы. Инспектор и директор встречаются в налоговой по месту регистрации компании.

Налоговая пытается понять, почему компания столько платит сотрудникам. Дело в налогах. С каждого рубля зарплаты компания платит налоги и взносы. Чем больше зарплата, тем больше денег получает государство.

Оклад у сотрудника — сто тысяч рублей. Из них тринадцать процентов компания удерживает в бюджет, поэтому сотрудник получает не сто тысяч, а восемьдесят семь.

Сверх оклада компания платит еще примерно тридцать процентов, это социальные и пенсионные взносы.

Налоговая следит за размером зарплаты. Если считает, что зарплаты небольшие и компания недоплачивает в бюджет, начинает разбираться. Может, у компании плохо идут дела, поэтому маленькая зарплата. Или компания незаконно экономит на налогах, поэтому часть зарплаты платит в конверте.

625 млн ₽ компании из Санкт-Петербурга доплатили в бюджет после зарплатных комиссий

В Белгородской области налоговая заинтересовалась двумястами работодателями и пригласила на встречу. По итогам встречи больше половины повысили зарплату, и бюджет получил 12 млн рублей в качестве налога. Итоги зарплатной комиссии.

В Московской области налоговая пригласила на комиссию четыре тысячи работодателей, половина — подняли зарплату, и бюджет получил 94 млн рублей. Новость на сайте налоговой.

В Санкт-Петербурге после зарплатных комиссий компании доплатили 625 млн рублей и погасили долг по НДФЛ на 391 млн рублей. Об этом рассказывает налоговая.

Конечная цель комиссий — сделать так, чтобы компания подняла зарплату до уровня, который не кажется подозрительным. Это средний размер зарплаты по рынку.

Чем рискует компания

Налоговая вправе вызвать директора по любому поводу, если это связано с налогами. Если не понимает, почему компания платит в среднем тридцать тысяч рублей, хотя рынок — семьдесят, она тоже может вызвать к себе.

Инспектор не вправе штрафовать компанию из-за ответов на комиссии. Налоговая вызвала директора, он сходил на комиссию, рассказал о делах компании. Даже если налоговая не поверила ответам и подозревает зарплату в конверте, директор не получит требование доплатить налоги сразу после комиссии.

Нет закона, который обязывает компанию платить столько, сколько хочет налоговая. Главное: зарплата не должна быть меньше минимального размера зарплаты.

На этом хорошие новости заканчиваются. Комиссия не приводит к штрафам и доначислениям, но с нее может начаться более глубокий анализ компании.

Если налоговая не сочла аргументы о низкой зарплате убедительными, у компании приличные обороты и, по мнению инспектора, есть признаки конвертной зарплаты, налоговая вправе провести «контрольные мероприятия». Мероприятия любые — от камеральной до выездной проверки совместно с управлением по борьбе с экономическими преступлениями.

После комиссии налоговая может сообщить о своих подозрениях трудовой инспекции или миграционной службе. Это грозит дополнительными проверками и штрафами.

Как проходит комиссия

Зарплатная комиссия — это беседа с налоговым инспектором. От налоговой может быть только инспектор или инспектор вместе с трудовой инспекцией, полицией и другими госорганами.

Налоговая говорит, что может пригласить МВД на беседу с компанией. Директор объясняет, почему главбух получает тридцать тысяч рублей, а его слушают инспектор и полицейский. Скриншот из письма налоговой о комиссии

От компании вправе прийти директор или любой человек по доверенности. Мы советуем директору приходить самому, а лучше в паре с бухгалтером. Главное — не отправлять сотрудника вместо себя. Налоговая может решить: раз директор не приходит на беседу, ему есть что скрывать.

Если сотрудник в налоговой будет один, он может разволноваться из-за вопросов и отвечать неубедительно, это даст налоговой повод для сомнений. Одного сотрудника можно отправить, если директор в командировках и не успевает вернуться к комиссии. Но тогда лучше не линейного сотрудника, а своего заместителя или финансового директора.

Цель вопросов налоговой — понять, директор придумывает обоснование для маленькой зарплаты или она маленькая по объективным причинам. Для этого инспектор расспрашивает о компании и сопоставляет ответы. Если директор неуверенно рассказывает, чем занимается конкретный отдел или сотрудник, путает, кто сколько получает — это повод задуматься.

Вопросы налоговой делятся на три группы:

• чем компания занимается. Например, перепродает запчасти или разрабатывает программы. Компания работает своими силами или нанимает подрядчиков. Если нанимает, то зачем, когда и на какие задачи;
• о структуре и сотрудниках. Сколько отделов, кто кому подчиняется, чем занимается каждый отдел, сколько сотрудников, почему именно столько, в каких отделах зарплаты больше и почему. Например, почему логисты получают больше маркетологов;
• зарплате и штатном расписании. Основной вопрос: «Почему средняя зарплата компании отличается от средней по рынку?»

Инспектор может пробежаться глазами по штатному расписанию и попросить прокомментировать зарплаты конкретных сотрудников.

Вопросы могут быть такими: когда приняли Иванова, какой у него испытательный срок, почему такая зарплата. Еще могут спросить: «Почему почти у восьмидесяти процентов сотрудников одинаковая зарплата, хотя у них разные обязанности и квалификация?»

В конце беседы инспектор подводит итоги. Итоги — это когда инспектор кивает головой и напоминает, что компания платит меньше, чем в среднем по рынку, и рекомендует поднять до этого уровня.

Итоги — это когда инспектор кивает головой и напоминает, что компания платит меньше, чем в среднем по рынку

Налоговая в письме о комиссии говорит, что инспектор вправе подготовить протокол по итогам беседы с директором. Если налоговая дает протокол на подпись, надо убедиться, что он не противоречит словам директора. В протоколе не должно быть фраз, которые можно по-разному трактовать. Например:

• директор не смог четко ответить на вопросы;
• отвечал уклончиво;
• сослался на высокие налоги на зарплату.

С протоколом правило такое: в нем — только то, что сказал директор. Директор объяснил низкую зарплату тем, что студенты согласны работать за опыт — значит, такое объяснение должно быть в протоколе. А не «директор сослался на сложность работы на рынке».

Зарплата в среднем по рынку

Критерии отбора на комиссию, письмо налоговой

С зарплатной комиссией сталкиваются не только компании с серой зарплатой. На нее можно попасть, если зарплата белая, но для налоговой выглядит подозрительно.

Налоговая рассказала в письме, кто под подозрением. Это письмо ЕД-4-15/14 490@. В нем два десятка критериев. Вот самые важные:

• компания рискует, если платит меньше, чем по отрасли. Налоговая сравнивает зарплаты по отчетам Росстата;

Сотрудники текстильной фабрики «Радость» получают двадцать тысяч за месяц, это средняя зарплата по региону для этой сферы. При этом компания «Уныние» платит в среднем десять тысяч рублей — значит, «Уныние» под подозрением;

• за квартал уволила треть сотрудников, но это еще не всё. Директор подписал увольнение резко, например, за день или неделю. Оборот компании не упал, при этом новых сотрудников компания не взяла;
• снизила зарплату на десять и больше процентов по сравнению с прошлым кварталом;
• сотрудникам с разным функционалом платит одинаково. Главбух получает двадцать тысяч, столько же менеджеры, логист, секретарь и гендиректор.

Кроме подозрительной зарплаты есть зарплата с прямым нарушением закона. Это когда компания платит меньше МРОТа. В письме налоговая говорит, что вызовет такую компанию на комиссию, но, возможно, сразу назначит проверку. Меньше МРОТа платить рискованно.

Правило деловой цели для объяснения зарплаты

Если налоговая заподозрила зарплату в конверте, есть шанс ее разубедить. Для этого понадобятся железобетонные аргументы.

Налоговая каждый день проводит зарплатные комиссии. Каждый день инспекторы слышат объяснения директоров, поэтому знают популярные ответы и сравнивают их. Инспекторы видят, когда директор придумывает ответы на ходу и отвечает дежурными фразами.

«Я плачу мало, потому что прибыль маленькая», — дежурный ответ, налоговая не считает его за аргумент.

Нет стопроцентного совета, как отвечать, чтобы обосновать размер зарплаты. В налоговой работают далеко не дураки, всё чаще инспектор смотрит не на форму, а на содержание, суть ответа.

Бывает, что директор платит небольшую, но белую зарплату, но не может убедить инспектора в том, что нет конвертной части. Мы советуем аргументы строить так, чтобы они отвечали правилу деловой цели. Это значит: всё, что вы делаете, вы делаете ради заработка, а не экономии на налогах, хорошего настроения или чего-то еще.

Аргумент может убедить налоговую: «Я плачу по тридцать тысяч только студентам. Мне нужны «дешевые» сотрудники, а студентам — опыт. Их всё равно никто не берет, а тут реальная работа, пусть и за маленькие деньги.

За счет небольшой зарплаты я могу снижать цены на услуги и так бороться с конкурентами. Когда компания вырастет, мы сможем нанимать профи по двести тысяч, а пока у нас нет таких денег. Работаем, с кем получается».

Возможно, такой аргумент не убедит: «Я работаю со студентами, потому что мне нравится, когда молодежь рядом. С ними веселее, они рассказывают что-то новое, невольно заставляют разбираться в технологиях».

Нельзя заранее сказать, что убедит конкретного налогового инспектора. Для проверки можно ориентироваться на себя.

Есть хороший тест. Допустим, маркетолог в Москве получает тридцать тысяч рублей и есть аргументы для его зарплаты. Аргументы вас убедят или есть подозрения, что остальное маркетолог получает в конверте? Если засомневались, лучше такие аргументы не использовать.

Аргументы для маленькой зарплаты

Что станет убедительным аргументом в пользу маленькой зарплаты, зависит от особенностей компании. Вы их знаете, но привыкли к ним, поэтому, возможно, не сразу вспомните. Чтобы ничего не упустить, задавайте себе вопросы и продумывайте ответы. Мы написали список для подсказки.

Что сотрудники получают в обмен на небольшую зарплату? Например, гибкий график, начало карьеры и опыт, единственную возможность устроиться на работу.

У компании кол-центр, зарплата специалистов — двадцать тысяч рублей. Зарплата небольшая, зато можно работать из дома и по гибкому графику. В кол-центре работают студенты и мамы в декреты, им нужна подработка, а график работы подходит.

Если в компании есть молодые сотрудники, инспектору можно сказать так:

«Посмотрите на год рождения сотрудников. Они все с первого-второго курса. Я им даю опыт, который помогает устроиться в крупные компании на приличные должности.

Такую работу нечасто предлагают студентам, поэтому у меня всегда есть сотрудники, которые готовы работать за небольшую зарплату. Правда, из-за студентов большая текучка: они год отработают, наберутся опыта и уходят туда, где платят больше».

Будет здорово к объяснению рассказать о студентах, которые начинали с небольшой зарплаты, им понравилось работать в компании, поэтому они остались и теперь работают на более высокой должности с хорошей зарплатой. Текучку и карьерный рост студентов надо подкрепить кадровыми документами.

Есть компании, которые объясняют низкую зарплату дружбой в коллективе и хорошей атмосферой. Типа, так хорошо в компании, что сотрудники готовы получать меньше, чем могли бы. Мы верим, что такое может быть, но не факт, что поверит налоговая.

Зачем компании сотрудники на полставки? Брать человека на полставки не запрещено, но надо доказать, что человек действительно работает полдня.

Для доказательств подходит распечатка с электронной системы пропусков: в восемь утра сотрудник вошел в офис, в час — вышел. Если нет пропусков, возможно, есть программа, например, ЦРМ, где сотрудник отмечает звонки, загружает отчеты или что-то еще.

Еще надо показать, почему у сотрудника нет работы на полную ставку. Подходит любая реальная причина.

Небольшая юридическая компания, у нее есть дизайнер. У дизайнера нет работы на полную ставку: компания не проводит каждый день акции и не дает рекламу. Поэтому компания оформила дизайнера на четверть ставки, за это время он успевает сделать небольшие задачи.

Почему у гендиректора и ключевых сотрудников небольшая зарплата? Для аргумента может подойти отложенное вознаграждение. Например:

Собственник пообещал коммерческому директору долю в компании и поднять зарплату в три раза, если тот согласится первые три года работать за небольшие деньги. Коммерческий директор уверен в компании и собственнике, поэтому согласился на условия.

Гендиректор — собственник компании. Он платит себе маленькую зарплату, потому что ждет прибыли и дивидендов с нее. А пока все деньги вкладывает в компанию и живет на сбережения.

Если директор говорит, что сам себе платит маленькую зарплату и ему хватает, надо готовиться объяснять, как получается жить на эту зарплату. Налоговая может спрашивать так:

— Заметила, что вы приехали на машине. Это ваша машина?

— Моя.

— Кажется, она стоит миллиона два.

— Примерно так.

— По документам вы получаете пятьдесят тысяч рублей. Как вы купили машину за два миллиона?

— На сбережения.

— У вас дети есть?

— Да, двое.

— А сколько сбережений? Как их хватает на машину за два миллиона и на двух детей? Вы можете показать нам справки 2НДФЛ с прошлой работы, чтобы мы посмотрели, как вы накопили деньги?

Это пересказ реального диалога. Не думаем, что налоговая прямо на комиссии запросит документы, которые подтверждают накопления, но может. Поэтому не советуем наобум говорить: «Я живу на сбережения, деньги жены или наследство», — налоговая может всё перепроверить.

Сравнить себя с конкурентом можно через сервис Тестфирм

Как дела у конкурентов по сравнению с вами? Возможно, весь рынок просел, но компании приходится тяжелее. Чтобы обыграть конкурента, компания снижает стоимость услуги, а для этого приходится нанимать сотрудников с небольшой зарплатой. Иначе не из чего снижать стоимость.

Сравнить зарплаты на Хедхантере

Сколько платят компании из вашей сферы и региона? Налоговая оценивает зарплаты по сведениям от Росстата. Может, Росстат что-то не учел или учел не так, поэтому среднюю зарплату можно посмотреть через зарплатные сервисы, например, Хедхантер. Вдруг по Хедхантеру зарплата в компании выше среднего уровня.

Еще один способ разобраться со средней зарплатой — понять, из каких компаний состоит ваш рынок.

Обычно чем крупнее компания, тем больше зарплата. В корпорациях сотрудники могут получать и миллион, а в стартапе сто тысяч за счастье.

Из-за крупных компаний поднимается средняя зарплата, кажется, все получают одну сумму, и она большая. Если убрать десять крупных компаний из статистики, может получиться, что средняя зарплата в два раза меньше. Такой анализ здорово поручить финансисту или аналитику.

К аргументам лучше собрать документы: графики, отчеты, скриншоты, выдержки из исследования — всё, что подтверждает ваши слова.

Можно взять на комиссию бизнес-план и показать: вот, компания сейчас зарабатывает столько и такими способами, а через год мы планируем нарастить выручку за счет того-то и того-то. Как выручка достигнет нужного уровня, мы поднимем зарплату на столько.

Задача доказательств — показать, что вы всё спланировали, у вас нет цели платить маленькую зарплату вечно, скоро нарастите мощности и повысите зарплату.

Читать в «Деле»

Сдельная оплата труда

Что дальше

Обычно комиссии заканчиваются как-то так:

Инспектор. «Спасибо за ответы, всё понятно. Тем не менее пока компания платит меньше, чем в среднем по рынку. Поэтому рекомендую повысить зарплату. Вы повышать зарплату будете?»

Директор. «Да, будем, у нас есть это в бизнес-плане на ближайшие полгода».

После комиссии налоговая не забывает о компании, а отслеживает изменение зарплаты, численность сотрудников и всё что показывает, пытается ли компания снизить налоги за счет зарплаты или нет. Если подозрения остаются, налоговая может вызвать на повторную комиссию.

Есть директоры и даже бухгалтеры, которые думают, что зарплатные комиссии — это ерунда, к ним можно не готовиться и не переживать:

Некоторые думают, что зарплатные комиссии — это ерунда

В 2018 году зарплатная комиссия — это серьезно. Налоговая ужесточила проверку неофициальных зарплат. Подозрения строятся так:

компания платит в конверте