Как снизить цену поставщика

Вопрос

Заявлено требование о выплате удорожания материалов и работ по договору строительного подряда. Прошу пояснить как рассчитывается удорожание. На основании каких документов, методик. Чем подтверждаются удорожание материалов и работ (какими документами), чтобы избежать недобросовестного поведения стороны?

Ответ

Удорожание материалов, которое нельзя предусмотреть при заключении договора, является основанием для увеличения установленной в договоре цены работ (п. 6 ст. 709 ГК). Законодательство не устанавливает определенный механизм расчета данного удорожания. Документы уровня МДС 81-35.2004 применяются в обязательном порядке, если стороны сослались на них в договоре заранее (см. постановление Федерального арбитражного суда Уральского округа от 03.03.2010 № А60-39849/2009).

Рекомендация. Как заказчику выиграть спор с подрядчиком по поводу цены работ.

Остались вопросы по подряду? Ответ найдется в Системе Юрист

Как выиграть спор, связанный с изменением твердой цены работы

Чтобы подрядчик смог заявить требование о повышении твердой цены, должны обязательно присутствовать следующие два условия:

• существенно возросла стоимость материалов и оборудования, предоставленных подрядчиком, и (или) услуг, которые оказываются подрядчику третьими лицами (например, при повышении цен на электричество, газ, воду и т. п.);
• такие изменения нельзя было предусмотреть при заключении договора подряда.

Это установлено пунктом 6 статьи 709 Гражданского кодекса РФ.

Если заказчик будет не согласен увеличить твердую цену, подрядчик сможет потребовать расторгнуть договор подряда (абз. 2 п. 6 ст. 709 ГК РФ). Чтобы этого избежать и при этом не производить лишних расходов, заказчику нужно доказать, что отсутствует хотя бы одно из указанных выше условий.

Для этого нужно сослаться на отсутствие доказательств, которые бы подтверждали, что стоимость материалов и оборудования, предоставленных подрядчиком, и (или) услуг, которые оказываются подрядчику третьими лицами, существенно возросла.

Совет

При заключении договора заказчику нужно:

1. Предусмотреть критерии существенности повышения цены – допустимые пределы отклонения цены.

2. А также установить, что подрядчик должен подтвердить удорожание материалов соответствующими документами (такими, как, например, коммерческие предложения от контрагентов, договоры поставки, счета-фактуры, платежные поручения). Если подрядчик не сможет этого сделать, суд откажет ему как в требовании о повышении цены, так и в требовании расторгнуть договор.

Чтобы доказать, что изменение цены можно было предусмотреть при заключении договора подряда, заказчику нужно обратить внимание на преддоговорную переписку с подрядчиком. Возможно, в ней стороны обсуждали вопрос о нестабильности цен на материалы, оборудование, услуги, необходимые для выполнения работы, и их возможный рост в ближайшей перспективе. Такая переписка может возникнуть между сторонами при обсуждении вопроса о том, какую цену установить в договоре: твердую или приблизительную. Письма нужно использовать как доказательства того, что на момент заключения договора подряда стороны осознавали возможность существенного изменения цен.

Совет

Заказчику имеет смысл позаботиться о наличии такой переписки с подрядчиком еще до заключения договора подряда. Чтобы ее можно было в случае спора использовать в суде, необходимо задать подрядчику прямой вопрос о возможности существенного изменения цен. Он может звучать следующим образом: «могут ли существенно подорожать материалы и оборудование, услуги третьих лиц в период выполнения работы по договору?».

Подрядчик не сможет потребовать от заказчика увеличения установленной цены (а соответственно и расторгнуть договор), если:

• увеличилась стоимость работ, которые выполняет сам подрядчик (постановление ФАС Северо-Кавказского округа от 27 мая 2009 г. по делу № А15-1716/2008);
• стороны уже подписали акт сдачи-приемки работ (определение ВАС РФ от 23 декабря 2010 г. № ВАС-16857/10).

Подрядчик требует оплаты по цене, которую содержит подписанный акт сдачи-приемки работы. Однако она превышает твердую цену согласно условиям договора подряда. Можно ли уплатить только договорную цену

Да, если иное правило не содержит договор подряда.

По общему правилу акт – не тот документ, в котором стороны могут изменить твердую цену работ. Его цель – подтвердить тот факт, что подрядчик выполнил работы.

Так, ФАС Западно-Сибирского округа в 2011 году отказал в иске об оплате работ по цене из акта, которая превышает договорную твердую цену. При этом суд отметил: «…подписанные заказчиком акты приемки выполненных работ подтверждают лишь факт выполнения подрядчиком работ, а не согласие заказчика на оплату работ по иной цене или дополнительных работ» (постановление от 9 февраля 2011 г. по делу № А45-10884/2010). Суд сослался на позицию Президиума ВАС РФ, которую тот изложил в пунктах 10, 12 информационного письма от 24 января 2000 г. № 51 «Обзор практики разрешения споров по договору строительного подряда».

ФАС Московского округа также отмечал: «Подписание заказчиком актов выполненных работ на большую сумму, чем установленная договором твердая цена, не свидетельствует о согласовании заказчиком новой цены по договору, поскольку изменения в условия договора вносятся в установленном законом и договором порядке» (постановление от 8 февраля 2012 г. по делу № А41-11141/11, определением ВАС РФ от 8 июня 2012 г. № ВАС-7367/12 отказано в передаче дела в Президиум ВАС РФ для пересмотра в порядке надзора).

Эту же позицию разделяет ФАС Восточно-Сибирского округа (постановление от 20 января 2011 г. по делу № А33-14151/2009).»

Профессиональная справочная система для юристов, в которой вы найдете ответ на любой, даже самый сложный вопрос.
Попробуйте бесплатный доступ на 3 дня >>

Сергей Дубовик, «Закупки на 100%. Инструменты снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков». – Спб.: «Питер», 2018.

Эта книга даст исчерпывающие ответы на самые главные вопросы в области закупок. Прочитав ее, вы сможете эффективно выстроить бизнес-процессы, научитесь взаимодействовать со сложными поставщиками, приобретете не только необходимые теоретические знания, но и практические навыки, познакомитесь с ценным опытом мировых и российских компаний.

23 приема и метода влияния на поставщиков для получения лучших цен и условий

В этой главе мы рассмотрим набор универсальных приемов и методов, которые помогут вам в переговорах с поставщиком добиться для себя более выгодных условий сделки.

Хочу акцентировать ваше внимание на том, что наиболее результативным и действенным способом влияния на поставщиков является «табуретка закупок». Именно понимание позиции поставщика, умение провести переговоры, затрагивая личные и корпоративные зоны интересов другой стороны, способность выстроить диалог, который поможет продавцу «купить» вас в качестве перспективного и выгодного партнера, — все это и есть самый эффективный и прибыльный инструмент воздействия.

Разные приемы влияния помогут улучшить условия, однако их стоит рассматривать как десерт к основному блюду. Основное блюдо — комплекс интересов поставщика, через который и нужно добиваться собственных целей.

Разберем некоторые из приемов, которые могут применяться в ходе работы с поставщиками и при переговорах.

Усомнитесь в главном достоинстве предложения поставщика

Если поставщик транслирует вам, что его продукция уникальна и обладает неповторимыми характеристиками, рекомендую в этом усомниться.

Усомниться не означает опровергнуть. Например, если поставщик утверждает, что покрытие, которое производится его компанией, на 20% прочнее аналогов при небольшой разнице в цене, не нужно убеждать поставщика, что это не так. Усомниться означает, например:

• Высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель заинтересован в более высокой прочности.
• Высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель заметит разницу в более прочном покрытии.
• Высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель готов будет заплатить даже немного больше за столь несущественное преимущество.
• Высказать сомнения относительно того, что конкуренты поставщика не имеют точных аналогов.
• Высказать опасения своих технических специалистов, которые говорят, что все эти покрытия одинаковые — через три года все равно потребуется наносить новое.
• Высказать сомнения отделов продаж, которым и так трудно продавать продукцию поставщика, а при даже небольшой разнице в цене продавать станет совсем трудно.
• Высказать сомнения относительно того, что рынок нуждается в данный момент в чем-то подобном.
• Сообщить о том, что конкуренты поставщика рассказывали то же самое про некоторые виды своих покрытий.

Если не знаете, на кого можно сослаться, сошлитесь на Интернет. После фразы «Я в Интернете читал, что…» можно произносить и писать любые скептические замечания в адрес продукции поставщика.

Если…

Когда мы получаем от поставщика предложение, которое после переговоров, обсуждения и торга принимаем, мы говорим примерно так: «Хорошо, Игорь, на 1200 руб. за штуку я согласен».

Рекомендую изменить этот подход на более результативный: «Хорошо, Игорь, я согласен на 1200 руб. за штуку, если…». После «если» добавляйте те условия сделки, которые актуальны для вас. Например, если вы гарантируете нам проведение партнерской программы в июне и сентябре; если мы до конца года пересмотрим ответственность вашей стороны за недопоставку; если ретробонус будет на 0,5% больше; если вы увеличите гарантийный срок с года до полутора лет…

В самый последний момент попросите выполнить еще одно условие

Данный способ похож на предыдущий. Суть его в том, что перед самым соглашением с поставщиком, подписанием контракта, отправкой заказа, требованием счета и прочими финальными этапами сделки или договора нужно попросить у поставщика еще об одной небольшой последней уступке. Она не должна носить слишком обременительный характер и быть для поставщика из категории «ай, ладно, согласен».

Это могут быть лишних два дня отсрочки; предоставление мониторинга цен; корректировка характеристик продукции в спецификации в лучшую для вас сторону; специальная маркировка палет; увеличение рекламного бюджета на 5 %…

Ссылайтесь на третье лицо

Ссылка на третье лицо хорошо работает в тех случаях, когда вам нужно снять с себя ответственность за принятие решения. Не злоупотребляйте этим приемом, чтобы не стать банальным передатчиком информации в глазах поставщика.

На кого можно ссылаться? На тех, кто не пропускает решение, кто требует скидку в 1,5 раза больше, не подтверждает рост цен, не утверждает новинку, отдает предпочтение конкуренту, это:

• Начальство, руководство. Не начальник или руководитель, а именно начальство и руководство, чтобы не было соблазнов выйти на конкретное лицо.
• Рынок, конкуренты.
• Клиенты нашей компании, наш отдел продаж.
• Производство.
• Внутренний заказчик.
• Технологи, инженеры, технари, механики.
• Отдел контроля качества.
• Штаб-квартира.
• Ассортиментный комитет, ценовой комитет.
• Финансисты, экономисты, бухгалтерия, юристы, казначейство.
• Департамент по контролю и аудиту цен и предложений.
• Комиссия по мониторингу цен и условий поставки…

Всегда требуйте невозможного

В каждой отрасли и сфере бизнеса невозможным будет что-то свое. Где-то получение скидки 2% достойно памятника в бронзе, а где-то не начинают переговоры о цене без 15%-ной скидки.

Я называю в переговорах «невозможным» то, что закупщику немного неловко попросить.

Когда вы просите 60 дней отсрочки, никто никогда не предложит вам 65 дней. Могут дать 56, могут 42 или 30, иногда дадут 21 или даже 7 дней, может быть, не дадут ни одного дня, но никогда не предоставят больше чем 60. Просите больше, чтобы получить меньше.

Не просите круглых скидок и не называйте круглые цены

10, 20, 30% — моветон. Они сразу же воспринимаются как примерные, округленные числа. Сразу видно, что вы беспредметно торгуетесь.

Все круглые числа, заканчивающиеся на 0, воспринимаются как приближенные, неточные. В переговорах о ценах сюда же можно отнести и числа, заканчивающиеся на 5. То есть скидки 5, 10, 15, 20, 25% запрашивать у поставщика нельзя.

Скидка 11% будет получена с большей вероятностью, чем 10%. Скидку 6% дают чаще, чем 5%. В письмах можно обсуждать с поставщиком даже скидку 12,3%.

Некруглые числа воспринимаются как точные. За ними видятся какие-то расчеты, за ними стоят какие-то экономисты и вице-президент департамента по контролю и аудиту цен и предложений.

Все то же самое можно сказать относительно цен. Если вас устроит цена 100 руб. за штуку, назовите target price («целевая цена») 98,70 руб. Поставщик с большей вероятностью будет прилагать усилия для того, чтобы эту цену вам предоставить.

Потребуйте разложить цену на составляющие. Усомнитесь в справедливости каждой из них

Здесь речь идет о калькуляции цены. Получение у поставщика составляющих стоимости — само по себе сильный способ воздействия на него.

Пример калькуляции цены

Переговоры и обсуждение составляющих стоимости помогают получить от поставщика важную и полезную для снижения цен и улучшения условий информацию.

Вопросы могут быть такими:

• Почему такие затраты на сырье? Что это за сырье? Кто производитель? Может быть, будет более выгодно работать по давальческой схеме, или пора менять поставщика сырья.
• Почему такая большая доля затрат уходит на переработку? Может быть, нужно выбрать организацию с большей долей автоматизации технологических процессов? Не является ли это следствием того, что поставщик, с которым мы имеем дело, обладает неэффективным производством и нам стоит искать компанию с более экономичными технологиями?
• Почему такая дорогая логистика? На чем вы возите продукцию? Услугами какого перевозчика пользуетесь?
• Почему такая большая доля упаковки? Вы ничего не перепутали?
• Получены ли нашей компанией маркетинговые инструменты в количестве или на сумму, которые заявлены в калькуляции? Если получены, то в полном ли объеме?
• Что входит в прочее?

Получение составляющих стоимости — важнейший шаг для отработки повышения цен поставщика. Алгоритм отработки повышения цен будет подробно рассмотрен в главе 5 книги.

Никогда не проявляйте энтузиазма к предложенному

Даже если предложение поставщика потрясающее и великолепное, уникальное и единственное в своем роде, не проявляйте никакого энтузиазма и не демонстрируйте своей заинтересованности, когда обсуждаете его с продавцом. Как только поставщик поймет, что данное предложение вам интересно, идти вам навстречу он будет менее охотно и добиться улучшенных условий в рамках этого предложения будет затруднительно.

Спокойный и уверенный голос, легкий налет безразличия к предложенному приводят в конечном счете к более выгодным условиям сделки.

Никакого одобрения, только скептицизм и как можно больше негативных эмоций

Если продукция поставщика достойна внимания, он предлагает хорошие условия, описывает полезные функции и свойства продукта, все равно не высказывайте сразу одобрения предложенному, займите нейтральную или оборонительную позицию.

Поставщик предлагает 30 дней отсрочки – продемонстрируйте негатив относительно такого маленького срока. Услышали или прочитали про отличительные особенности – выскажите скепсис относительно необходимости этих характеристик конечному потребителю. Вам предлагают специальные условия поставки – первая реакция должна исключать какое-либо одобрение.

Обязательно выскажите все скептические замечания, которые, как вам кажется, будут у внутреннего заказчика, пользователей, у ваших продавцов, у конечного потребителя. Пусть лучше поставщик даст ответы на ваши замечания, чем вам самим искать ответы на вопросы коллег и смежных отделов.

Обещайте исключить из акций или внутреннего продвижения

Если продукцию поставщика вы продаете, а не используете для собственных нужд, то любые внутренние и внешние мероприятия с ее использованием помогают продавать ее в большем объеме.

Типичные способы внутреннего продвижения: акции для сотрудников отдела продаж или розничных точек, стимулирование призами или денежными премиями, проведение обучения, выставление планов, реклама на внутреннем портале, распространение пробников среди сотрудников… Даже если ваша компания периодически проводит распродажу неликвидов, выставляя своим отделам продаж планы по таким товарным группам, – это тоже можно считать внутренним продвижением.

Если поставщик отказывается идти на ваши условия, заявите, что будете вынуждены исключить его из комплекса акций для своих клиентов, а также исключите из графика мероприятий по внутреннему продвижению его продукции.

«Спасибо, сейчас не надо. Мы сделали пробный заказ у другого поставщика»

Если продукция, которую вы приобретаете у поставщика, может быть вами куплена в другом месте, либо у другого поставщика имеется аналог, которым вы можете ее заменить, целесообразно применять этот способ воздействия.

Предположим, что вы ежемесячно приобретаете у поставщика «Альфа» емкости. Заканчивается месяц, вы смотрите остатки и понимаете, что в этом месяце емкости не потребуются (снизилось потребление). За несколько дней до конца месяца вам звонит поставщик и интересуется, когда вы разместите заказ. В такой ситуации некоторые закупщики говорят, что заказ размещать не будут, так как не нужно – нет потребности, остатки на складе достаточные.

Я рекомендую в подобных ситуациях говорить о том, что заказ размещать не будем, так как сделали пробный заказ у нового поставщика «Бета». Тестовая партия внутреннего заказчика устроила, цены «Бета» дает на 2,3% ниже и дополнительно гарантирует поддержание страхового запаса в размере пяти рабочих дней. Поэтому очень хочется, чтобы и поставщик «Альфа» предложил такие же условия, потому что работать с «Альфой» привычнее и удобнее.

Запросите завышенный/заниженный объем

Когда вам нужно купить десять фланцев (это немного), вы, скорее всего, запросите цену на 120 фланцев (это достаточно много), а затем попытаетесь получить ту же цену на десять штук.

Это старый как мир прием, он работает, но с каждым годом все хуже. Поставщики подобными обещаниями наелись и уже не дают на маленькие объемы те же цены, что и на большие. Будет большой заказ – будет большая скидка. Такое правило все чаще можно встретить в переговорах.

Плохой и хороший полицейский

Этот способ прекрасно себя зарекомендовал в практике ведения переговоров. Один участник, как правило руководитель, – «плохой полицейский», настаивает в переговорах на жестких условиях, требует серьезных уступок, скидок и послаблений. Второй участник — «хороший полицейский», ведет переговоры более мягко, часто занимает сторону поставщика и приостанавливает алчные требования «плохого» коллеги, переводя разговор на реальные условия сделки, которые поставщик предположительно может предоставить.

В таком тандеме при грамотно разыгранном сценарии удается добиться существенных уступок, например, где-то посередине между требованиями «плохого» полицейского и предложением поставщика.

Держите паузу

Между предложением поставщика и своим ответом выдержите паузу. Пауза в десять минут лучше, чем ответ, данный сразу. Пауза в один час лучше, чем пауза в десять минут. Пауза в течение одного дня лучше паузы в один час.

Даже если вы не планируете в это время получать альтернативные предложения от других поставщиков, пауза поможет продемонстрировать наличие у вас альтернативных вариантов, даст время взвесить предложение, продемонстрирует поставщику независимость и неспешность в принятии решения.

Ссылайтесь на урезанный бюджет

Урезанный бюджет является частой причиной, по которой закупщики просят скидки у поставщика, поэтому, чтобы быть убедительным, используйте цифры и факты в аргументации. Например, аргумент «Мы не можем приобрести по цене 1200 руб. за штуку – у нас урезали бюджет» можно усилить и сделать более убедительным: «Мы не можем приобрести по цене 1200 руб. за штуку – у нас на этот квартал урезали бюджет почти на 20%, но требования к качеству никто не менял».

Задайте свой сценарий переговоров

Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах, особенно на встречах с поставщиком.

Ваша задача – в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например: «Давайте сначала мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на складе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».

Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила – значит, вы имеете превосходство.

Полный список условий

Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее. Чем больше условий поставщику вы заявите в самом начале переговоров, тем проще вам будет идти ему навстречу, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий.

Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.

Скидка на однодневную акцию

Это инструмент, хорошо работающий для дистрибьюторских и розничных компаний.

Поставщику заявляется проведение краткосрочной, иногда даже однодневной акции, в ходе которой его продукция будет в вашей компании продаваться со скидкой, в промозоне, в торцах, на интернет-портале, на выставке и т. д.

У поставщика на это кратковременное мероприятие также запрашивается скидка. Если поставщик идет навстречу и дает более выгодные условия для акции, закупки по более низкой цене производятся в объеме, достаточном для акции и для обычной продажи после акции.

Страшное слово «тендер»

Если ваша компания организует тендеры на электронных площадках или на собственном портале, тогда вы данный инструмент уже применяете.

Если тендеры в классическом открытом виде вы не проводите и для вас тендер – это сбор от поставщиков предложений, а затем выбор лучшего на свое усмотрение, то в переговорах с поставщиком вы можете воспользоваться данным приемом: «Игорь, мне нужна от тебя скидка 36 руб. и изготовление в течение 14 дней, иначе придется оперативно проводить открытый тендер».

Многие поставщики признаются, что не терпят участия в тендерах, рассматривая их чуть ли не как лотерею, поэтому идут на дополнительные уступки, чтобы проведение тендера не допустить.

Попросите выставить счет

До тех пор пока менеджер по продажам не решит, что вероятность совершить продажу вам существенна, его поведение может напоминать совершенно незаинтересованного в результате «сбытовика».

Практически всегда подогревает интерес продавца к сделке просьба закупщика выставить счет. Полученный счет вы не обязаны оплачивать и всегда можете вести переговоры дальше, аргументируя отсутствие заказа получением счета от другой компании с более выгодными условиями.

Спецусловия-исключения

К спецусловиям-исключениям, ради которых с поставщиком ведутся переговоры о получении дополнительных дней отсрочки, лишних процентов скидки, образцов, гарантии, маркетинговых активностей можно отнести:

• Спецусловия для конкретной сделки с клиентом вашей компании.
• Спецусловия за ввод новинки, использование нового типа (модели) продукции.

Поставщики даже в ситуациях, когда сообщают, что двигаться по цене вниз уже невозможно, а предоставить даже чуть более хорошие условия не представляется возможным, на практике регулярно уступают, когда вы просите о предоставлении спецусловий для нового клиента, или специального заказчика, или для участия вашей компании в тендере, или чтобы отбить своего клиента от конкурентов.

22. Какой у вас запасной вариант?

Это мощный вопрос, который может здорово дестабилизировать другую сторону. Некоторые после него бурчали что-то невнятное, некоторые теряли управление переговорами. Чаще всего он помогает перехватить инициативу в диалоге, но будьте осторожны: часть собеседников может воспринять такой вопрос как неприкрытую агрессию в свой адрес и полностью закрыться.

<…>

Некоторым поставщикам бывает стыдно признаться, что никакого плана «Б» у них не было. Это дополнительно играет вам на руку.

Поменяться местами

В ходе переговоров и обсуждения условий поставщик может остановиться на какой-то позиции. Тогда можно применить такой подход: «Игорь, давайте поменяемся местами. Как бы вы поступили, будь вы на моем месте?».

В зависимости от ответа поставщика можно продолжить:

• «И что бы вы сделали после этого? А затем? А в такой ситуации?».
• «И как вы планируете объяснить причины выбора генеральному директору?».
• «Вы уверены, что имеющиеся аргументы будут достаточны для ассортиментного комитета?».

Подобные вопросы не только вводят поставщика в замешательство, но и дают вам возможность дополнительно получить недостающую информацию, которую поставщик раньше не озвучивал и которая в действительности поможет вам сделать правильный выбор. Не исключено, что в пользу именно этого поставщика.

Основными факторами, влияющими на уровень себестоимости сельскохозяйственной продукции являются:

сокращение трудоемкости обработки сырья и материалов

повышение коэффициента загрузки оборудования

сокращение непроизводительных потерь рабочего времени

снижение трудоемкости продукции

снижение остатков нереализованной продукции

уменьшение расхода материалов и сырья

Кроме того, внедренные мероприятия могут благоприятно влиять на размер себестоимости продукции, которая является основным прибылеобразующим фактором. Основным направлением снижения себестоимости продукции является рост производительности труда. Опережающий рост производительности труда по сравнению с ростом заработной платы напрямую снижает уровень себестоимости продукции.

Наряду с прямым воздействием мероприятий на определенные производственные показатели существует влияние на производительность труда и, соответственно, на показатели эффективности производства. Факторы роста производительности труда, которые подвержены изменению в связи с внедрением мероприятий, направленных на повышение эффективности можно классифицировать по направлениям:

1. Повышение технического уровня производства

— модернизация действующего оборудования,

— повышение качества продукции;

— улучшение использования материалов, топлива и энергии;

— внедрение более эффективных видов сырья и материалов.

2. Улучшение организации производства и труда

— совершенствование управления производством;

— увеличение норм и зон обслуживания;

— изменение в специализации производства;

— сокращение потерь рабочего времени;

— сокращение потерь от брака;

— уменьшение числа рабочих, не выполняющих нормы выработки;

— изменение рабочего периода в сезонных отраслях или смягчение сезонных колебаний в производстве и реализации продукции.

3. Изменение объема и структуры производства продукции

— изменение объема производства продукции;

— изменение удельного веса отдельных видов продукции.

Сокращение затрат на материалы за счет улучшения технологии производства помимо уменьшения размера нормируемых оборотных средств влечет снижение себестоимости продукции.

Обобщающей характеристикой эффективности текущих издержек производства является уровень текущих затрат, показывающий их величину, приходящуюся на 1 руб. товарной или реализованной продукции:

СС

р = —-

РП

Поскольку текущие затраты включают в себя материальные затраты, затраты на оплату труда и отчисления во внебюджетные фонды, амортизационные отчисления и прочие затраты, то их уровень может быть рассчитан отдельно и в этом случае анализ будет проводиться по каждому элементу затрат.

Исходя из уровня текущих затрат прибыль, получаемая на 1 руб. реализованной продукции определяется выражением:

п = 1 — р.

откуда вытекает, что снижение уровня затрат на производство является важнейшим источником роста прибыли.

Наиболее существенное влияние на снижение уровня текущих затрат оказывает уменьшение зарплатоемкости и материалоемкости продукции. Разумеется, когда мы говорим об уменьшении зарплатоемкости речь не идет об уменьшении абсолютного размера заработной платы. Единственный реальный способ достижения этого — обеспечение приоритета роста производительности труда над ростом заработной платы. О путях повышения производительности труда более подробно будет сказано в следующей теме.

Уменьшение материалоемкости может осуществляться как посредством мероприятий, непосредственно влияющих на расход материалов на единицу продукции, так и посредством увеличения объема производства. Как правило, это приводит к уменьшению удельного расхода материалов.

Уровень амортизационных отчислений имеет тенденцию к увеличению, то есть ухудшает показатели эффективности использования текущих затрат. Но это процесс неизбежный, обусловленный рядом объективных факторов и по уровню этого показателя нельзя судить об эффективности использования основных фондов.