Реализация сельхозпродукции собственного производства

Где и как фермеру продать урожай: оптовый сбыт плодовоовощной продукции

Курс на импортозамещение, принятый Правительством РФ в 2015 году, открыл новые возможности для российских фермеров. Государственная поддержка производителей фермерской продукции распространяется не только на мясную и молочную продукцию, но также на производителей овощей и фруктов. Однако перед начинающими фермерами встает непростой вопрос — как выгодно продать будущий урожай? Постараемся подробно ответить на этот вопрос исходя из современных рыночных реалий и расскажем о том, как продать овощи и фрукты оптом с помощью Интернета.

Отечественный рынок сбыта овощей и фруктов

В связи с введением продуктовых санкций государство стало активно субсидировать российских производителей сельхозпродукции, в том числе фермеров. Так называемое импортозамещение наращивает обороты, о чем регулярно докладывает министр сельского хозяйства РФ Александр Ткачев. Однако вырастить вкусные и качественные овощи и фрукты — это лишь полдела. А вот как вовремя продать урожай, чтобы предприятие получило реальную прибыль? Любой российский производитель овощей и фруктов знает о том, что главная проблема фермерских хозяйств — это налаживание сбыта фермерской продукции.

Парадокс — сегодня для большинства производителей прямой выход на розничные сети и супермаркеты закрыт. Непосредственная работа с торговыми сетями доступна только крупным предприятиям, имеющим собственные ресурсы для надлежащего хранения и транспортировки выращенной продукции. Остальным приходится довольствоваться услугами так называемых перекупщиков, которые приобретают продукцию по заведомо заниженной цене, а затем реализуют ее на оптовых рынках с 200–300% накруткой. Получить место на таком рынке самому производителю практически невозможно. Супермаркеты, в свою очередь, предпочитают брать импортную продукцию, так как она лучше упакована, дольше хранится, обладает стабильным качеством и зачастую — более низкой стоимостью. Что касается излишков и некондиционной продукции, то раньше ее всегда можно было сдать на перерабатывающие заводы, производящие компоты, пюре, джемы, овощные смеси и т. д. Сейчас же перерабатывающие заводы находятся в упадке и составляют незначительную часть рынка сбыта овощей и фруктов.

Цифры и факты
Среди отечественных производителей тепличных овощей можно выделить следующие компании: агрокомбинат «Московский» (доля на рынке — 2%), агрокомбинат «Южный» (3%), агрокомбинат «Майский» (1,8%). Следом за ними идут совхоз «Алексеевский», агрофирма «Белая Дача» и СПК «Воронежский тепличный комбинат».

Какие варианты продажи урожая остаются у фермеров, помимо работы с перекупщиками? Местные магазины, ярмарки выходного дня, стихийные рынки, небольшие кафе и предприятия общепита. Кроме того, возможно участие в государственных или коммерческих тендерах и профессиональных выставках.

Эксперты выделяют следующие проблемы в сфере сбыта фермерской продукции:

  • Низкая потребительская привлекательность товара из-за отсутствия системы стандартизации фермерских продуктов. Как результат — отсутствие заинтересованности супермаркетов в работе с мелким производителем.
  • Более высокая себестоимость продукции по сравнению с импортной.
  • Слабое развитие складских и логистических технологий, отсутствие бизнеса по обработке и хранению овощей и фруктов: процент потери урожая к весне достигает 30–40% и более.
  • Отсутствие оптовых закупщиков, приобретающих под заказ свежую фермерскую продукцию. Задача оптовых закупщиков — формирование заказа производителю, организация доставки урожая на общую базу, а затем к местам розничной продажи. Работа с производителями и продавцами при этом должна вестись на основе долгосрочных договоров.

Однако не все так плохо, есть и позитивные сдвиги. В 2012 году в России начала реализовываться Государственная программа развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2013–2020 годы. В редакции от 2014 года главным направлением данной программы стало импортозамещение в связи с введением продовольственного эмбарго. Теперь у российских фермеров появился реальный шанс выйти на рынок с нуля. Среди подпрограмм, актуальных для продавцов овощей и фруктов, можно выделить следующие:

  • Развитие овощеводства открытого и защищенного грунта и семенного картофелеводства (в рамках данной программы производителям планируется выделить субсидии в размере 43 млрд рублей с 2013 по 2020 годы).
  • Поддержка малых форм хозяйствования.
  • Техническая и технологическая модернизация, инновационное развитие.
  • Развитие оптово-распределительных центров и инфраструктуры системы социального питания.
  • Развитие финансово-кредитной системы агропромышленного комплекса.

Статистика
Согласно данным экспертно-аналитической компании «АБ-Центр», импорт основных видов овощей в РФ в январе-феврале 2016 года, без учета данных о торговле в рамках Таможенного союза, составил 158,8 тыс. тонн, что на 29,2% меньше, чем за аналогичный период 2015 года и на 55% меньше 2014 года. Общий объем производства овощей открытого грунта в 2015 году составил 4 563,5 тыс. тонн, что на 16,2% больше, чем в 2014 году.

Согласно вышеназванной программе, к 2020 году планируется повышение индекса производства продукции сельского хозяйства в хозяйствах всех категорий на 24,8%, индекса производства пищевых продуктов — на 32,5%, а рентабельность сельскохозяйственных организаций, предположительно, возрастет на 15%. Некоторые успехи в реализации программы имеются уже сейчас. В 2015 году индекс производства продукции сельского хозяйства увеличился на 3%. Производство овощей и картофеля выросло на 4% и 7% соответственно, при этом сбор тепличных овощей возрос за счет ввода более 200 га новых современных теплиц. На 40,2% превышен показатель программы по закладке многолетних плодовых и ягодных насаждений. Наконец, впервые за последние 10 лет рентабельность сельхозпроизводителей с учетом господдержки достигла небывалых 22%. В 2016 году гранты получат не менее 3 157 начинающих фермеров из 79 регионов РФ.

Условия сбыта фермерской продукции

Итак, государство в полной мере осознало необходимость поддержки фермерских хозяйств на всех уровнях — начиная от субсидирования на открытие новых предприятий, заканчивая развитием оптово-распределительных центров. Однако действующим производителям нужно уже сейчас думать о том, как продать выращенный урожай, и немалую роль здесь играет маркетинг. Чтобы успешно продавать продукцию, она должна быть качественной, эстетичной (не говоря уже о наличии необходимых документов). О проблеме потребительской привлекательности мы уже говорили — это одна из причин, почему российские овощи и фрукты продаются хуже. Кроме того, в условиях интернет-технологий не стоит забывать о том, что наличие качественного, информативного веб-сайта является залогом любого успешного бизнеса. Чтобы о вас узнали как можно быстрее, займитесь активным продвижением в Сети — именно так поступают малые фермерские хозяйства для того, чтобы выйти напрямую на конечного потребителя. На сегодняшний день не сложно попасть «на полку» интернет-магазина фермерской продукции или в каталог сайтов-агрегаторов, объединяющих производителей и покупателей. Кроме того, не лишним будет ознакомиться с интернет-ресурсами, на которых публикуются государственные и коммерческие тендеры.

Способы продажи овощей и фруктов оптом

К основным оптовым потребителям фермерской продукции можно отнести перекупщиков, ритейлеров, перерабатывающие предприятия и госорганизации. Существуют и другие способы продажи овощей и фруктов оптом. Мы рассмотрим некоторые из них более подробно.

Участие в выставках и тематических мероприятиях

Участие в крупных выставках и других тематических мероприятиях — прекрасный способ налаживания деловых контактов и поиска оптовых закупщиков. Например, в 2016 году можно принять участие в следующих выставках:

  • Выставка-ярмарка «Российский садовод и фермер 2016».
  • Российская агропромышленная выставка «Золотая осень 2016».
  • Международная сельскохозяйственная выставка «IRAN AGRO 2016».
  • Международная сельскохозяйственная выставка «Белагро 2016».
  • Аграрно-продовольственная выставка «Агрофудэкспо 2016».

Аналогичные мероприятия проводятся и в региональных масштабах, что особенно актуально для средних и мелких производителей.

Продажа на оптовых рынках

Как упоминалось выше, российским производителям сегодня не так просто выйти на оптовые рынки, где властвуют перекупщики. Однако возможность открыть несколько собственных точек на региональных оптовых рынках станет для небольших фермерских хозяйств отличным вариантом сбыта овощей и фруктов.

Участие в государственных, региональных и коммерческих тендерах

Тендеры — привлекательный вариант продажи овощей и фруктов оптом, которому следует уделить пристальное внимание. Особый интерес представляют регулярные государственные тендеры, информацию о которых можно найти на специализированных интернет-ресурсах (например на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок www.zakupki.gov.ru). На них размещается информация о закупках продуктов питания для военных частей, летних лагерей, школ, больниц, спортивных баз, санаториев, тюрем и т. д. Там же можно найти и коммерческие тендеры с достаточно привлекательными условиями.

Продажа овощей и фруктов в рестораны и кафе

Частные кафе и ресторанчики нуждаются в постоянных, проверенных поставщиках и в их свежей, качественной продукции, однако доставлять ее придется часто и небольшими партиями. Поэтому при работе с предприятиями общепита производителю придется озаботиться налаживанием системы доставки сельхозтоваров, а это повлечет за собой увеличение статьи транспортных расходов. Тем не менее с ростом сети покупателей и объемов поставляемой продукции рентабельность доставки будет увеличиваться, пока не достигнет точки безубыточности.

Регистрация на электронной площадке сбыта сельхозпродукции

Наконец, производителям стоит знать о специальных интернет-площадках, где размещается информация о фермерских хозяйствах и покупателях сельхозпродукции. Например, о Единой всероссийской сети «Росагроторг» или региональных площадках — «СаратовАгро», «КраснодарАгро», «ВладмирАгро» и прочих. Кроме того, существуют аналогичные коммерческие ресурсы, на которых любой желающий производитель может разместить о себе информацию совершенно бесплатно.

Членство в сбытовом сельскохозяйственном потребкооперативе

Сельскохозяйственные потребкооперативы актуальны для малых производителей сельхозпродукции. Сегодня региональные власти стараются активно развивать данную сферу, принимая соответствующие законы. Объединение в кооперативы дает экономию в затратах 15–20%, а также сокращает путь товара от производителя до прилавка, потому что уменьшается количество посредников, через которые проходит продукт.

К сожалению, российским фермерам сегодня приходится тяжелее, чем европейским. В Европе давно налажена система оптово-распределительных центров с продуманной системой долгосрочных контрактов, логистикой и местами хранения. Фермеру необходимо только вырастить урожай согласно контракту, не заботясь о маркетинге и продажах. Перед российскими фермерами стоит более сложная задача — в первую очередь необходимо подумать о том, как продать урожай. Кроме того, немаловажным фактором является обеспечение потребительской привлекательности и развитие системы стандартизации.

Кому, где и как продавать свою с/х продукцию? Или почему фермеры НЕ бедные???

В продолжение Почему фермеры бедные?? и Что может продавать ЛПХ? или как расширить ассортимент?

Как и обещал мой план развития и работы моего фермерского хозяйства.

Мои соображения как сформировать свой круг постоянных клиентов?
ответы на вопросы Кому и как продавать с/х продукцию?

Надеюсь мои соображения будут полезны и вам.

Кому продавать?

Самое главное в торговле – это создать постоянных и лояльных клиентов. Именно постоянные клиенты формируют нам хорошую половину прибыли, им можно продать практически все, а изучая их спрос — формировать и ассортимент и пропорциональное количество каждого товара. И что немаловажно, постоянные клиенты делают хорошую рекламу, благодаря сарафанному радио. Найти постоянного клиента так же трудно, как и хорошего поставщика продуктов, поэтому, если мы будем делать все качественно и в срок нас ждет долгое и взаимовыгодное сотрудничество.

Для себя я условно разделил покупателей на две группы:
1) сельские жители, в эту группу входят односельчане, жители соседних деревень (удаленность до 15-20 км) и конечно дачники. Конечно за 3л молока и 2мя десяткам яиц ни кто не поедет к вам из соседней деревни, но вот за рассадой и цыплятами — очень даже поедут.
2) Городские и жители (желательно ориентироваться на средний класс, т.к. тем кто покупает мороженых курей в пятерочке мы предложить ничего не сможем, и конкуренцию супермаркету мы тоже не составим).
Почему именно так? Во первых по потребностям, во вторых по возможностям, и в третьих по территориальному удалению.

Что мы можем предложить сельским жителям? Товары первой необходимости – это как минимум: молоко и молочные продукты, мясо, яйца. Сезонно по потребности: цыплят, рассаду, саженцы.
Городские жители более разнообразны в своих предпочтениях и возможностях, молоком, яйцами и мясом его зацепить будет трудно, по крайней мере для того что бы сделать из него постоянного клиента. Вот тут и понадобятся все те вкусности которых в городе нет. И мясные деликатесы, и домашние заготовки, и различные продукты из домашнего цельного молока, а в комплекте к этому пойдут яйца, молоко, свежее мясо и овощи.
Почему это все будут у нас покупать? Потому что это и так все покупают в магазине, а если мы предложим лучше качество, и возможно с доставкой на дом, и по хорошей цене – уверен, свой круг покупателей сформируется быстро.

Теперь где это все продавать?

Само собой разумеется именно там где наши покупатели это все покупают, деревенским жителям на деревенских базарах, конечно и дома можно продавать, а вот городским жителям это все мы сможем продать только в городе, конечно если вы торгуете молодильными яблочками или курами несущие золотые яйца.

Итак какие способы есть реализации нашей продукции?

1) Само собой придворовая/дворовая торговля. Конечно этот способ хорош если дом расположен вдоль оживленной дороги/трассы, или если вы торгуете товаром с ограниченным предложением, то люди сами к вам приедут.

2) Торговля на рынках и ярмарках, как в деревне так и в городе. Относительно дешевый метод торговли, но имеющий свои недостатки. Если вы встанете в мясном ряду, то не сможете торговать молочными продуктами /овощами, да и мясом можно торговать только сырым, что сильно сократит наш ассортимент и выторг. Насколько я знаю на рынках нет универсальных мест где можно торговать всем подряд.

3) Здавать продукцию перекупщикам — самый простой и самый малодоходный способ. Плюс – забирают быстро и сами, и самый главный минус – это цена, не всегда покрывающая себестоимость.
И как вариант – здавать самому в магазины под выкуп или на реализацию, цена может быть немного выше, но необходимо получать документы на продукцию.

4) Открыть свою точку реализации т.е. самому реализовывать свою продукцию. Этот вариант можно рассматривать не только как способ реализации нашей продукции, а как еще один параллельный бизнес.
Какие точки по реализации мы можем открыть?

Торговая палатка или ларек. Минимум документов и финансовых вложений, но тоже есть свои ограничения как и на рынке по торговле разными видами продукции. Мясо, молоко и овощи тоже в один небольшой ларек не впихнешь.

Магазин с разными отделами, где можно сделать мясной отдел, молочный и овощной, достаточно большие средства для старта, да и объема нашего небольшого хозяйства может не хватить. И еще один значительный минус – это незначительная площадь охвата покупателей. Понятно что в магазин будут ходить только из небольшого района пешей доступности.

Интернет магазин. Это новый способ торговли набирающий популярность. Достаточно удобный способ торговли, позволяющий торговать абсолютно всеми видами продуктов и товаров в одном месте. Единственное что необходимо интернет магазину для удачной торговли это – доверие покупателей. Т.к. если покупатель приобретает продукты в магазине или на рынке, он может их пощупать или попробовать, покупая через интернет — покупатель должен полностью доверять картинке и описанию на сайте. А без доверия к сайту покупателей к сожалению много не будет.

Возможно вы добавите еще свои варианты по реализации товаров. У всех вышеперечисленных вариантах торговли есть как свои плюсы так и минусы. Поэтому каждый волен выбирать тот вариант который ему подходит.

Для себя я решил использовать комбинированный вариант, от каждого варианта понемногу, что бы не было финансово затратно, но достаточно эффективно для реализации своих товаров.

План формирования клиентской базы и организации продаж.

Основные продажи должны осуществляться через интернет с помощью вебсайта. Какие функции возлагаются на сайт? Визитка, магазин, способ коммуникации с покупателями, реклама.

Теперь обо всем по порядку.

Визитка – покупатели смогут почитать информацию о моем хозяйстве, узнать мои принципы ведения хозяйства, условия содержания животных и выращивания овощей (они же хотят знать, что в последствии они будут есть), мои контакты, режим работы.

Магазин – это единственный вариант разместить на одной полке всю мою продукцию начиная с мяса/молока/овощей и заканчивая цыплятами и саженцами. Также в последствии можно использовать для продажи товаров других производителей (соседей, знакомых). Допустим сосед пасечник продает мед – предложите своим покупателям с небольшой накруткой. Или вы по вечерам вяжете, вышиваете, занимаетесь резьбой по дереву, предложите людям, может и на такой товар найдется покупатель. И еще не менее важное это отличный способ по приему заказав от покупателей. Получили почту, обработали, сформировали заказ, отписались что все готово. А иначе как их принимать? – по телефону?. Если клиентов 5-10 то можно и по телефону, а если 20-30-50 – пол дня можно потратить только на прием заказов.

Средство коммуникации –как можно получить обратную информацию от покупателей о своей продукции, пожелания по рецептуре (в колбасе больше специй/меньше сала), да вообще любые пожелания и предложения. Сделав опрос о вводе нового товара, можно сразу узнать будет на него спрос или нет, а также о количестве потенциальных покупателей.

Реклама – это наверное единственное место где реклама ничего ни будет вам стоить, поэтому этим надо пользоваться на все 100. Имея достаточную клиентскую базу — на ней можно зарабатывать. Например по соседству сдают домики на лето или рядом организовывается платная рыбалка/охота, написали рекламную статью в своем блоге — получили денежку.

Информация – всю полезную информацию которую вы можете или хотите донести до клиента можно тоже разместить на своем сайте. Допустим продаете вы цыплят – у покупателя сразу куча вопросов как их содержать?, чем кормить?, как лечить если что?, или продали саженцы, чтобы не отвечать каждому одно и тоже по несколько раз, просто разместите всю информацию на сайте.

Полезное чтиво — это может в себя включать абсолютно все, начиная от своего личного блога, полезных советов, вкусных рецептов, и заканчивая анонсами рекламного характера. Написали рецепт рождественского гуся и снизу приписку – гуся можете заказать в нашем магазине, написали статью о том что корова отелилась и снизу информацию – любители молозива пожалуйста заказывайте (количество ограничено), и т.д. На самом деле многим горожанам интересно просто почитать о жизни в деревне, т.к. многие задумываются о переезде из города, а заполучив нового читателя в последствии можно получить нового покупателя.

Итак основное место торговли у нас уже есть. Теперь необходимо найти клиентов которые будут у нас покупать. Конечно какие то посетители будут заходить на наш сайт благодаря поиску, но не все они будут у нас заказывать, по причине низкого доверия сайту. Вы спросите – так зачем нам сайт если люди не будут ничего заказывать? Скажем так — Это место встречи, место где пока еще потенциальные покупатели смогут задать вам вопрос и получить развернутый ответ.

А теперь начнем продвижением нашего сайта среди покупателей и увеличением доверия к нему. И еще, привычные методы реализации продуктов никто не отменял, просто теперь продавая на рынке, через объявления мы будем рекламировать еще и наш сайт. Продаете вы на рынке – дайте вашу визитку с телефоном и адресом сайта. Если человек купил у вас что то на рынке, он уже доверяет вам, и следующий раз может уже предварительно оформить заказ в интернете и получить его на рынке. Плюс еще на сайте можно разместить ваш график торговли на рынке: в субботу торгуете на одном рынке с 8 до 14, а в воскресенье на другом, и покупателю будет легче вас найти. Или если торгуете на рынке молочными продуктами, а человек заказал десяток яиц и курочку, с прилавка отдаете молоко и творог а муж со стоянки поднесет пакет с яйцами и курицей.

Или еще вариант – все мы знаем, что покупатели не будут ехать на рынок в другой конец города, если он пришел на рынок значит он живет в близлежащем районе, и пока вы торгуете на рынке супруг/брат/сват (кто привез вас на рынок) может объехать прилегающий район и развести заказы по домам.
Вообще любой покупатель, что либо купивший у вас и остался доволен, уже потенциальный постоянный покупатель.

Теперь перейдем к рекламе.
Где мы можем рекламироваться? Да абсолютно везде. У вас в поселке есть магазины? Договорится с хозяином и разместить на входной двери листовку с предлагаемым ассортиментом, а хозяину раз в месяц платить теми же продуктами (главное что бы ассортимент, у вас с ним, не пересекался). Или можно немного схитрить, допустим разместить в магазине информацию о продаже цыплят, а когда покупатель придёт, выложить ему полный ассортимент. Вы скажете, а если пойдет хорошо, то что мешает хозяину магазина начать продавать цыплят? Да ничего не мешает, и я уверен что если торговля пойдет хорошо, он так и сделает. Но это будет не сразу, пока он купит инкубатор, пока найдет инкубационное яйцо, вы уже сформируете свой круг клиентов.

Не хотят размещать в магазине, размещайте на автобусных остановках, или других местах с большим проходом потенциальных покупателей.

Конечно не будем забывать интернет, на всех досках объявлений, где вы размещаете объявления по продаже своих товаров, в анкете продавца указывайте свой сайт. Да чего далеко ходить на Fermer.ru у большинства форумчан занимающихся торговлей нет своего сайта или он не указан.

Далее размещаем объявления на областных досках/форумах.
Так потихоньку мы сформируем свой круг клиентов, а один довольный клиент приведет как минимум еще двоих, порекомендовав вас другим.

Кстати хочу привести пару примеров торговли из своей жизни.

Раз в неделю езжу на рынок купить овощей, и пару кило творога. И вот заметил на базаре одну торговку, она творог не продавала, а по сути выдавала предварительно заказанный. И самое интересное очередь была только возле ее прилавка, почти всех покупателей она знала в лицо, а некоторых и по имени отчеству, выдавала уже предварительно расфасованный творог, и тут же в блокнот писала заказ на следующую неделю. Понятно, что она перекупщица, но все равно, она знала предпочтения почти каждого клиента, одному мягкий творог другому твердый, одному жирный другому нет. И понятно, что этих клиентов она собирала не один месяц, а может и не один год. А к другим подходишь покупаешь, ни телефон свой не оставят, ни скажут приходите еще.

Или буквально на днях захожу в парадное, стоит мужичек с двумя сумками домашнего молока (я так понял заказы по домам разносит). Я поинтересовался откуда молоко, сколько стоит, как часто носит, и поехал домой. Самое интересное он даже не спросил – может вам надо? Хотя может у него клиентов более чем достаточно? Но думаю телефон мог предложить, может и я набал у него заказывать.

И последняя. Я уже писал, что долгое время занимался продажей автомобиле, и конечно общался на автомобильных форумах. И вот появилось в доске куплю/продам объявление о продаже тушенки (из свинины). Понятное дело сразу я у продавца ничего не покупал, но через какое то время появились положительные отзывы и я пару раз заказал. Скажу честно тушенка была отменная. И начали появляться вопросы, а где же остальные продукты из свинины: колбаса, кровянка, сало. Продавец начал изготавливать и продавать колбасу, кровянку, сало – количество заказов выросло. Потом люди начали просить копченое сало, почеревку, ребрышки – продавец включил и это. Позже продавец начал предлагать куриную тушёнку, паштет, смалец. И спустя какое то время у его родителей уже не хватало свиней для изготовления тушёнки. К откорму свиней подключилась его сестра и брат и понятное дело на рынок они больше свинину не возили, все реализовывалось через один форум. Но через некоторое время политика форума изменилась и его объявления начали удалять, и я вам скажу — объемы очень сильно упали. А т.к. клиентскую базу он не вел и своего сайта у него не было, то клиентов теперь ему трудно собрать, и тех объемов продаж он еще не скоро увидит. А был бы свой сайт, и перевел бы он заказы с форума на свой сайт, все было бы в порядке. И еще забыл упомянуть – летом, когда начинают идти овощи, он делал немаленькие объемы на овощах, то поступят заказы на помидоры и огурцы для консервации (покупали понятное дело ведрами), то вишня поспеет, то яблоки. В общем мораль сей басни такова, что имеем не ценим, потеряем начинаем затылок чесать.

P.S. Хочу предложить небольшой бонус для самых активных форумчан моего блога – обещаю сделать бесплатно сайт вашего ЛПХ или фермерського хазяйства, и вам с пользой и мне практика будет.

Сбыт фермерских продуктов

Фермерские хозяйства имеют огромный потенциал развития, ведь во всем мире люди готовы платить больше за употребление качественной, минимально или вовсе ничем не обработанной продукции. В то же время сам сбыт фермерских продуктов налажен не так хорошо, что напрямую влияет на доходы хозяйств и создает большие препятствия для развития отрасли. Основная проблема – путь входа в крупные торговые сети закрыт для большинства фермерских хозяйств. Несмотря на спрос со стороны потребителей, ритейлеры предпочитают сотрудничать с посредниками, которые закупают продукцию напрямую у фермеров по заниженным ценам, а затем добавляют накрутку в 200-300%. Супермаркеты также не очень охотно идут на сотрудничество с фермерами, поскольку им проще закупать привлекательно упакованную и дольше хранящуюся продукцию у импортеров. Поэтому вопрос сбыта фермерских продуктов для многих хозяйств остается открытым.

Проблемы сбыта фермерской продукции

  1. Многие хозяйства не могут зарабатывать достаточно из-за того, что для сбыта фермерских продуктов нужно организовать полноценную производственную линию. То есть, не только вырастить урожай, но еще и переработать сырье в готовый продукт, упаковать его и грамотно презентовать потребителю. У многих фермеров просто не хватает ресурсов для полного цикла производства.
  2. Если хозяйство занимается только выращиванием продукции, то теряет в деньгах, ведь может поставлять свой товар лишь перекупщикам. Они, в свою очередь, не очень высоко оценивают сырье и занижают на него цены.
  3. Себестоимость продукции получается часто выше, чем у импортеров.
  4. На рынке отсутствует сегмент оптовых покупателей, которые бы были заинтересованы в покупке свежей фермерской продукции большими партиями.
  5. Процент потери урожая после ухода холодов (ближе к весне) достигает подчас 40%. Это связано со слабой развитостью сети логистических комплексов и складов для продукции. Помимо того, они доступны далеко не всем фермерам.
  6. Супермаркеты часто не видят смысла в работе с небольшими производителями. Им проще сотрудничать по отлаженным схемам с перекупщиками.
  7. Отсутствие стандартизации многих процессов приводит к тому, что потребители с недоверием относятся к фермерской продукции и не желают за нее переплачивать, если не уверены в бренде производителя (или незнакомы с ним).

Меры поддержки со стороны государства

Государство с 2012 года стало задумываться о проведении ряда реформ, которые бы стимулировали развитие сельского хозяйства, в частности, фермерства. В период с 2013 по 2020 гг. начала реализовываться Государственная программа развития сельского хозяйства. Она предполагает:

  • поддержку со стороны государства малых форм хозяйствования;
  • развитие сегмента кредитования и финансирования предприятий агропромышленной сферы;
  • выделение субсидий для производителей овощей (открытого и закрытого грунта), а также для производителей семенного картофеля;
  • инновационное развитие и техническую модернизацию;
  • развитие инфраструктурной системы социального питания;
  • развитие оптово-распределительных центров.

Положительные результаты по указанной программе уже есть. Например, впервые за 10 лет можно говорить о том, что рентабельность производителей сегмента сельского хозяйства стала достигать 20%-22% (с учетом поддержки государства).

Так, в 2016 году гранты на развитие хозяйств, которые планируют заниматься выращиванием и сбытом фермерских продуктов с нуля, получили не менее 3157 фермеров.

Способы оптовой продажи фермерских продуктов

В зависимости от размера хозяйства и его мощностей, а также инвестиционных возможностей можно пробовать продавать:

  • сырье;
  • упакованную продукцию (полуфабрикаты);
  • готовые продукты питания с максимальной наценкой под собственным брендом.

Работа по каждому из перечисленных методов приносит прибыль. Конечно, самые высокие доходы могут получить фермеры, у которых налажено производство готовых продуктов питания (например, джемов, соков, консервации и т. д.). В то же время велик и спрос на органические, фермерские продукты в обычном понимании этого слова. Продавать можно через:

  1. Местные ярмарки и тематические фестивали. Например, в крупных городах нередко организовываются различные мероприятия, где покупатели напрямую знакомятся с фермерами и в дальнейшем могут заказывать продукцию напрямую через сайты хозяйств.
  2. Оптовые продажи на местных рынках. На региональных рынках производители всегда могут открыть пару точек для сбыта своего товара напрямую.
  3. Участие в различных тендерах. Позволяет выходить на крупных покупателей, которым нужны производители, а не перекупщики.
  4. Сотрудничество напрямую с ресторанами и кафе. Многие владельцы заведений общепита ищут фермеров, которые будут поставлять продукцию определенного качества. Причем выходить можно как на отдельные точки, так и на сетевые заведения.
  5. Открытие собственного интернет-магазина. В эру интернета этот путь наиболее предсказуемый и понятный. Здесь возможен как сбыт и реализация в крупных масштабах, так и продажа фермерских продуктов малыми партиями. Существуют примеры того, как небольшие хозяйства были обеспечены заказами от постоянных клиентов на месяцы вперед. Поскольку фермерскими продуктами интересуются в основном люди с высоким и средним достатком, для этой категории клиентов не так остро стоит вопрос оплаты доставки.

Рынок фермерских продуктов в РФ пока что развит слабо, но у ответственных производителей есть все шансы занять свою нишу в этом сегменте.