Страховые предприятия

Обратите внимание!

Объектом страхования в договорах страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств являются имущественные интересы страхователя, связанные с возникающими согласно законодательству Российской Федерации обязательствами по возмещению убытков вследствие причинения транспортным средством, указанным в договоре, вреда жизни, здоровью или имуществу третьих лиц.

Потерпевшие не являются стороной по договору страхования гражданской ответственности автовладельца, но являются выгодоприобретателями. Выгодоприобретатели вправе предъявлять требования о возмещении ущерба как к владельцу транспортного средства, так и к страховой организации, заключившей договор страхования гражданской ответственности виновного автовладельца.

Страхователями могут быть владеющие, распоряжающиеся, управляющие или арендующие транспортное средство юридические лица или дееспособные совершеннолетние физические лица, а также Российская Федерация, субъекты Федерации и муниципальные образования. Ответственность владельца транспортного средства оказывается застрахованной в том случае, когда за рулем его автомобиля находятся лица, указанные им в договоре страхования и использующие транспортное средство на законных основаниях. Существует возможность застраховать гражданскую ответственность и без ограничения числа лиц, допущенных к управлению транспортным средством.

Обратите внимание!

Водитель и в большинстве случаев пассажиры попавшего в аварию автомобиля не являются третьими лицами, и страхование ущерба их жизни, здоровью и имуществу, находящемуся в автомобиле, производится в рамках иных видов страхования.

Страховая сумма по договору добровольного страхования определяется исходя из принципа разумной целесообразности. Никаких ограничений на величину страховой суммы в договорах страхования ответственности российское законодательство не предусматривает. На практике величина страховой суммы колеблется от 200 тыс. до 5 млн руб. Страхование с меньшей суммой нерационально вследствие наличия у страхователя полиса ОСАГО, а большая сумма представляется в России нецелесообразной из-за достаточно малой степени вероятности причинения в результате аварии ущерба третьим лицам на сумму, превышающую 5 млн руб.

Ущерб третьим лицам, возмещение которого производится по договору страхования, определяется как:

• • утраченный потерпевшими в результате ухудшения здоровья заработок (доход);
• • вызванные ухудшением здоровья дополнительно понесенные расходы, если установлено, что они вызваны необходимостью дополнительной помощи и ухода, в которых потерпевшие нуждаются, но не имеют права и возможности их бесплатного получения;
• • убытки в результате смерти потерпевшего (расходы на похороны и часть заработка, которого в случае смерти потерпевшего лишились нетрудоспособные лица, состоящие на его иждивении или имеющие право на получение от него содержания);
• • расходы на восстановительный ремонт поврежденного имущества или его замену.

Возмещение часто также включает произведенные страхователем (застрахованным) расходы на ведение в суде дел по страховым случаям при условии, что доведение дела до суда произошло с согласия страховщика либо страхователь не смог избежать передачи дела в суд.

Еще одной составляющей страхового возмещения могут быть произведенные с согласия страховщика расходы в целях:

• • предварительного выяснения обстоятельств и причин наступления страхового случая;
• • установления наличия и формы вины страхователя в причинении ущерба, защиты интересов страхователя при предъявлении к нему требований до передачи дела в суд (например, расходы на проведение независимой экспертизы и т.п.).

Существенным условием договоров добровольного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (далее – ДАГО) является решение вопроса о размере страхового возмещения на ремонт пострадавшего автомобиля или иного имущества. Как и в случае со страхованием от ущерба, очень многие страховщики оплачивают возмещение с учетом износа пострадавшего имущества.

В отличие от обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств добровольная форма страхования ответственности позволяет заключить договор страхования, предусматривающий выплату возмещения потерпевшему без учета износа пострадавшего имущества. Такая услуга стоит в два-три раза дороже по сравнению со стандартными условиями, но пользуется популярностью в связи с тем, что позволяет избежать излишних конфликтов с пострадавшим.

Страховые организации могут предложить страхователю договор страхования автогражданской ответственности, предусматривающий установление не только общей страховой суммы, но и лимитов ответственности страховщика по одному страховому случаю, по одному физическому и одному юридическому лицу, по жизни, здоровью и имуществу. Существуют также полисы с неограниченной общей страховой суммой, но с лимитом ответственности для каждого страхового случая; полисы, предусматривающие разбивку страховой суммы по рискам: часть – на ремонт, часть – на лечение пострадавших, часть – на юридические услуги. В принципе, стороны вправе добровольно принять любое ограничение по обоюдному согласию.

Существуют также полисы, в которых ответственность не привязана к определенному автомобилю.

Величина страховой премии по ДАГО зависит от ряда факторов, наиболее значимыми из которых являются:

• • тип и размер страховой франшизы (обычно она устанавливается в размере действующих лимитов ответственности по ОСАГО. Например, при ущербе имуществу одного лица 120 тыс. руб. будут выплачиваться в рамках полиса ОСАГО, а превышающий указанную сумму ущерб возмещается по полису ДАГО);
• • возраст водителей (при возрасте водителя менее 22–23 лет многие страховщики увеличивают величину страхового тарифа, опасаясь неосторожности водителя, свойственной юному возрасту);
• • водительский стаж (если стаж менее двух-трех лет, а тем более менее одного года, то, как правило, это ведет к удорожанию страхования);
• • количество лиц, допущенных к управлению автомобилем (если число таких лиц не ограничено, стоимость страхования обычно возрастает);
• • цели использования транспортною средства (при использовании автомобиля в качестве источника доходов тариф больше);
• • предыдущий опыт водителей (если они неоднократно попадали в аварии и их признавали виновниками, тариф также будет повышен);
• • мощность двигателя и грузоподъемность автотранспортного средства (чем они больше, тем дороже при прочих равных условиях обойдется страхователю подобное страхование. Прежде всего это относится к автобусам и грузовым автомобилям).

Обратите внимание!

Выплата страхового возмещения может производиться страховой организацией как стороне, пострадавшей в результате аварии, т.е. непосредственно выгодоприобретателю, так и самому страхователю (застрахованному), если последний по согласованию со страховщиком самостоятельно производит возмещение ущерба, причиненного по его вине.

Страховое возмещение может быть выплачено как до судебного разбирательства, если стороны достигли договоренности о величине ущерба, и случай без сомнения является страховым, так и после суда на основе его решения, когда предварительное согласие сторон не достигнуто.

Страховое возмещение, полученное потерпевшим, согласно действующему российскому законодательству может быть включено в доход выгодоприобретателя, подлежащий налогообложению. Согласно п. 4 ст. 213 НК РФ по договору ДАГО при наступлении страхового случая доход налогоплательщика, т.е. выгодоприобретателя, подлежащий налогообложению, определяется в случаях повреждения имущества как разница между полученной страховой выплатой и стоимостью ремонта (восстановления) этого имущества, увеличенной на сумму уплаченных страховых взносов. Более подробно об этом уже говорилось в параграфе 22.2.

Налоговый кодекс РФ предусматривает налогообложение доходов выгодоприобретателя и при гибели (уничтожении) имущества, однако не дает четкого толкования определения базы налогообложения.

При заключении договора страхования автогражданской ответственности на страхователя (застрахованного) накладывается ряд обязанностей:

• 1) водитель обязан принять все возможные меры по предотвращению или уменьшению вреда и спасанию жизни и здоровья лиц, которым угрожает их потеря;
• 2) водитель обязан незамедлительно вызвать на место происшествия представителей ГИБДД или иных компетентных органов для документальной фиксации факта ДТП или иного происшествия, а также их обстоятельств;
• 3) водитель обязан записать данные всех возможных очевидцев случая;
• 4) страхователь обязан в установленный договором страхования срок и в установленной форме известить о произошедшем страховщика;
• 5) страхователь обязан в установленные договором срок и форме известить страховщика:
  • – о возбуждении в связи с аварией уголовного дела, проведении компетентными органами предварительного расследования или проведении иных уголовно-процессуальных действий;
  • – всех предъявленных к нему требованиях имущественного характера;
  • – предъявлении потерпевшим лицом искового заявления в суд;
• 6) страхователь обязан принять меры к тому, чтобы обеспечить участие страховщика в осмотре поврежденного имущества и оценке причиненного ущерба;
• 7) страхователь обязан выдать при необходимости указанному страховщиком лицу доверенность на право представлять ответчика в судебном процессе со всеми необходимыми процессуальными полномочиями;
• 8) страхователь обязан не выплачивать самостоятельно возмещение, не признавать частично или полностью требования, предъявляемые ему в связи с причинением вреда третьим лицам, не принимать на себя какие-либо прямые или косвенные обязательства по урегулированию таких требований без согласия страховщика.

Обратите внимание!

Договор добровольного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств имеет смысл заключать по двум основным причинам:

• • страховых сумм, установленных по полису ОСАГО, может оказаться недостаточно для возмещения ущерба, причиненного по вине владельца транспортного средства;
• • в рамках ОСАГО страховое возмещение выплачивается пострадавшему с учетом износа пострадавшего имущества. Добровольное страхование ответственности позволяет заключить договор, предусматривающий выплату страхового возмещения без учета износа пострадавшего имущества.

В настоящее время договоры ДАГО страховщики обычно заключают только при одновременном заключении договора в той же страховой организации по ОСАГО или по автокаско при наличии полиса ОСАГО другого страховщика.

Этим сакраментальным вопросом задаются как новички-страхователи, так и бывалые владельцы полисов, имевшие в прошлом негативный опыт общения с одной или несколькими страховыми компаниями. Зачастую этот отрицательный опыт связан с необоснованным ожиданием выплаты после наступления события, которое не является страховым случаем в соответствии с купленным полисом. В других случаях клиент прав, но не может быстро или в полном объеме получить выплату. Рассмотрим общие принципы, как правильно подходить к выбору страховщика и как определить: какая страховая компания лучше?

Конечно же, существует ряд субъективных оснований, на базе которых люди принимают решения: близость филиала страховой компании, невысокая стоимость полиса, сила убеждения и компетентность страхового агента — все это может иметь значение при выборе страховщика в каждом отдельном случае, но ни один из этих факторов не должен быть определяющим.

В первую очередь важна надежность страховой компании, а также ее готовность оперативно исполнить взятые на себя обязательства.

Надежность означает, что даже в самый неблагоприятный, кризисный период страховщик будет в состоянии производить все выплаты и при этом не обанкротится. Оперативность исполнения обязательств — это необременительный для страхователя срок, за который тот получит выплату в соответствии с условиями полиса.

Кроме того, имеет смысл потратить немного времени и провести собственный анализ, опираясь на открытую информацию, размещенную на официальных сайтах страховых компаний, а также на профильных независимых ресурсах — форумах, порталах рейтинговых и информационно-аналитических агентств, в блогах и группах социальных сетей. Очевидно, что не лишним будет поинтересоваться у друзей, коллег и родственников об их опыте сотрудничества с теми или иными страховыми компаниями.

Сложность выбора подходящего страховщика усугубляется количеством присутствующих на российском рынке страхования компаний, которых сегодня более сотни. Как же провести ранжирование такого количества страховщиков? Самостоятельно это сделать весьма затруднительно, но существуют независимые информационные, экономические и рейтинговые агентства, объединения (ассоциации, союзы) страховщиков и др., публикующие ежегодные (иногда — ежеквартальные) рейтинги страховых компаний и их деятельности. Такой информации можно смело присвоить высший уровень доверия.

Рейтинги страховых компаний

Крупнейшее рейтинговое агентство России «ЭКСПЕРТ РА» помогает принять взвешенное решение при выборе страховой компании, давая возможность проанализировать деятельность страховщиков, опираясь на многие показатели. В методику расчета рейтинга входит также большое количество факторов, которым при анализе присваивается определенный вес — т.е. относительная значимость показателя по сравнению с другими факторами. Вот они:

1. Внешние факторы устойчивости и корпоративного управления , такие как:
   • Размерный фактор (величина и динамика активов и собственных средств, размер уставного капитала, совокупной страховой премии);
   • Положение компании в отдельных сегментах рынка (ее нахождение в ассоциациях и объединениях, репутация компании и ее топ-менеджеров, бренд, отношения с надзорными органами, специализация, кэптивность — зависимость от учредителей в определении стратегии);
   • Корпоративное управление (финансовый потенциал владельцев и изменение его состава, структура собственности и организационная структура, риск-менеджмент и стратегия, качество управления, состояние информационной инфраструктуры, аудитор, отчетность по МСФО, прозрачность экономических процессов);
   • География присутствия (эффективность работы компании в регионах и развитие филиальной сети).
2. Страховой бизнес. Этот блок включает:
   • Страховой портфель (диверсификация и стабильность страхового портфеля, прибыльность по видам страхования, относительная величина рисков и параметры портфеля входящего перестрахования);
   • База клиентов (размер и структура клиентской базы, наличие постоянных и зависимость от основных клиентов, процент расторгнутых договоров, каналы распространения полисов, партнеры по входящему перестрахованию, для кэптивных компаний — наличие кредитного рейтинга у основного клиента);
   • Перестраховочная политика (надежность, диверсификация и эффективность перестраховочной защиты, перестрахование крупных рисков, отношение максимальной страховой выплаты-нетто по отношению к собственным средствам).
3. Финансовые показатели оцениваются по следующим параметрам:
   • Ликвидность и платежеспособность (коэффициенты текущей ликвидности и уточненной страховой ликвидности-нетто, история крупных выплат, дебиторская задолженность и ее качество, наличие займов и кредитов, внебалансовых обязательств, маржа платежеспособности, достаточность собственных средств);
   • Доходность и убыточность (рентабельность активов по РСБУ и по МСФО, собственные средства, коэффициенты убыточности-нетто, убыточности по РСБУ и по МСФО, процент расходов на ведение дела);
   • Инвестиционная политика (инвестиционный портфель: ликвидность, диверсификация по объектам вложений, стабильность и наличие признаков оптимизации; надежность вложений, процент дочерних компаний и аффилированных структур, рентабельность инвестированного капитала, выполнение приказов №100н и №149н).

Краткая методика агентства «ЭКСПЕРТ РА» здесь приведена для иллюстрации того, насколько сложно объективно оценивать характеристики страховых компаний даже с применением математических и социологических методов анализа.

Следовательно, рейтинги, основанные на «народном» голосовании, хотя и имеют право на существование, но весьма субъективны, зачастую ангажированы, имеют нерепрезентативную выборку — то есть количество и качество респондентов не соответствует условиям, которые предъявляет социология к количественным и качественным методам анализа.

К отзывам, относящимся к любой страховой компании, следует подходить с большой долей скептицизма, поскольку у всякого страховщика среди клиентов имеются поклонники и противники, а самостоятельно измерить количество тех и других не представляется возможным. Но мы все же приведем в этой статье общий тон отзывов в отношении лидеров российского страхового рынка.

ВТБ Страхование

Страховая группа ВТБ Страхование, основанная в 2000 году на данный момент является одной из крупнейших страховых организаций в Российской Федерации и входит в число системно значимых. Филиалы компании открыты в 114 городах различных регионов России. Международное рейтинговое агентство Standard&Poor’s присвоило страховой группе долгосрочный кредитный рейтинг и рейтинг финансовой устойчивости BB+ (или ruAA+ по национальной шкале), что является самым высоким показателем среди страховых компаний с отечественным капиталом. Согласно же данным отечественного рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА» за 2015 год, ВТБ Страхование входит в число самых надежных страховых компаний и имеет рейтинг А++ (исключительно высокий уровень надежности).

Компания предоставляет клиентам полный спектр страховых продуктов и услуг, в том числе страхование имущества физических лиц, жизни и здоровья, страхование путешественников, накопительное и инвестиционное страхование жизни, страхование имущества юридических лиц, добровольное медицинское страхование (ДМС) и т.д. К недостаткам деятельности страховой группы можно отнести длительные сроки рассмотрения выплатных дел.

Общий тон отзывов о «ВТБ Страхование» таков: бесконфликтная, надежная и достойная страховая компания, но услуги ее недешевые. Тем не менее, весьма значительная часть страхователей предпочитают именно ее, особенно среди тех, кто имел негативный опыт общения с другими, более «дешевыми» страховщиками.

РОСГОССТРАХ

Крупнейшая и старейшая в РФ страховая группа, лидер по количеству филиалов в регионах. По данным «ЭКСПЕРТ РА», компания стоит на первом месте по страховым премиям, резервам и активам. В 2014 году Национальное рейтинговое агентство подтвердило рейтинги надежности «Росгосстраха» на уровне ААА и А++. Компания осуществляет страхование физических и юридических лиц (ОМС, КАСКО, страхование выезжающих за рубеж и т.д.).

Однако в ряде регионов неоднократно были зафиксированы случаи нарушения компанией антимонопольного законодательства, в частности принуждения клиентов приобретать дополнительные страховые услуги, на некоторое время у «Росгосстраха» была даже отозвана лицензия на осуществление ОСАГО.

Отзывы: очень длительное ожидание выплат, иногда — откровенные отказы в выплате без решения суда, особенно по автострахованию (но с ними легко судиться и выигрывать), значительно заниженные суммы ущерба после оценки, низкий уровень ответственности перед клиентами, «забюрократизированность». В качестве плюсов клиенты отмечают, что легко и быстро можно найти офис компании, кроме того есть огромная армия страховых агентов.

СПАО РЕСО-Гарантия

Компания основана в 1991 году. На сегодня она включает более 760 филиалов и офисов продаж и 19 000 независимых агентов. Входит в число системообразующих страховых компаний России. Клиентский пул — 10 млн юридических и частных лиц. Компания лицензирована для осуществления более чем 100 видов страховых услуг. Приоритетными видами деятельности являются автострахование, ДМС, страхование имущества физических и юрлиц, ипотечное страхование. Служба кредитных рейтингов Standart&Poor’s присвоила «РЕСО-Гарантия» рейтинг ВВ (ruAA).

Отзывы о страховой компании «РЕСО-Гарантия» , как и в большинстве случаев, касающихся других страховщиков, – отрицательные. Это легко объяснить: человек скорее напишет, будучи во власти отрицательных эмоций, чем положительных. При этом, судя по всему, существуют филиалы и офисы продаж, в которых «чтут букву Закона» и работают компетентные специалисты, а есть такие, где очень непрофессиональное отношение к клиентам.

Страховая группа СОГАЗ

Компания также относится к числу системно значимых. По сумме страховых премий занимает второе место по России. В состав группы входит девять страховых и обслуживающих компаний в РФ и за рубежом. 14 млн чел. и 40 тыс. юридических лиц застрахованы в «СОГАЗ». Кроме страхования и перестрахования в сфере интересов компании – спонсорство (в частности, «СОГАЗ» – партнер и страховщик чемпионата Континентальной хоккейной Лиги).

Однако в адрес компании, как и в случае с «Росгосстрахом» поступало немало жалоб на навязывание менеджерами дополнительных услуг и отказ продавать полис ОСАГО без страхования жизни.

В отзывах о СГ «СОГАЗ» примерно 45% приходится на положительные, и 55% – на отрицательные. В плюсы граждане ставят оптимальное соотношение цена-качество (по полисам КАСКО), в минусы – человеческий фактор, как и в большинстве крупных СК: одни филиалы обслуживают на высоком профессиональном уровне, сервис в других –оставляют желать лучшего.

СГ АльфаСтрахование

Созданная в 1992 году, «АльфаСтрахование» является одним из крупнейших страховщиков с универсальным пакетом услуг для физических лиц и корпоративных клиентов (компания предоставляет более сотни различных услуг, включая страхование имущества и жизни). Имеет очень широкую сеть региональных представительств (около 400), благодаря чему уже более 22 млн частных лиц и 435 тыс. компаний уже воспользовались предложениями «АльфаСтрахования». В 2015 году международное агентство Fitch Ratings подтвердило рейтинг финансовой надежности компании на уровне ВВ (ruAA).

Общий тон отзывов: три владельца полисов из пяти категорически недовольны обслуживанием или возмещением ущерба. В целом претензии касаются преимущественно заниженного уровня возмещения убытков по различным видам страхования, а также «замаскированных» условий возмещения, прописанных в полисах. Безусловно, есть и благодарственные отзывы, в которых говорится даже о том, что сумма выплаты превысила потраченную на ремонт автомобиля.

Страховая группа «Согласие»

Образована в 1993 году и на данный момент входит в ТОП-10 крупнейших страховых компаний России. Филиальная сеть организации состоит из 126 офисов на территории Москвы и области, 75 филиалов, 135 удаленных рабочих мест и 132 отдельных региональных офисов, что позволяет компании осуществлять страховую деятельность практически на всей территории РФ.

В финансовых кругах компанию неоднократно критиковали за слишком частую смену топ-менеджеров и, как следствие, снижение репутации.

В отзывах о деятельности есть жалобы на неквалифицированную работу call-центра, на медленные выплаты, чрезмерно заниженные (в 5-6 раз) размеры возмещения ущерба, трудность обратной связи; из позитивных моментов – невысокие цены на КАСКО, неограниченный срок обращения с документами после ДТП (после предварительного звонка).

САО ВСК

Ведет свою деятельность более 20 лет и сегодня предлагает клиентам, как частным, так и корпоративным большой спектр страховых продуктов и услуг. В региональную сеть входит 600 филиалов и пунктов страхования, 10 млн человек и 125 тыс. предприятий застрахованы в этой компании, уставный капитал – 3,2 млрд руб.

«ВСК» уделяет также большое внимание перестраховочной защите своего страхового портфеля.

Общий тон отзывов о ВСК: уровень народного доверия к «ВСК» довольно низкий: не более трети населения удовлетворяет ее сервис. Видимо, это связано с тем, что компания в большей степени ориентируется на работу с юридическими лицами.

ООО «Группа Ренессанс Страхование»

Основана в 1998 году и является частной страховой организацией. Относится к категории системно значимых страховых компаний в РФ. В 2014 году «ЭКСПЕРТ РА» присвоил предприятию рейтинг надежности А++.

500 тыс. чел. и тысячи организаций застрахованы в этой компании. Среди партнеров ООО «Группа Ренессанс Страхование» находятся более 700 больниц и других российских лечебных заведений, ведущие автомобильные дилеры и туристические компании.

В отзывах о СГ «Ренессанс Страхование» отмечаются и плюсы – недорогие полисы, и минусы – трудно добиться возмещения даже незначительных убытков, сервис обслуживания на низком уровне.

Страховать можно имущество, товары и ответственность

Суть страховки в том, чтобы предприниматель внес немного денег, а взамен получил много, если с бизнесом что-то случилось. Если не случилось, деньги предпринимателя страховая компания оставит себе. Например, владелец магазина платит 12 000 рублей в год, а в случае пожара получает от страховой пять миллионов рублей.

Об организации страхового дела в России — 4015-1 ФЗ

Компании страхуют имущество, ответственность перед клиентами, жизнь и здоровье сотрудников.

Страхование имущества компании — владелец компании страхует любую собственность, в том числе интеллектуальную. Застраховать можно что угодно: стройматериалы и работу строителей, товары, грузы, оборудование, программы, разработки, здание торгового центра, офис, склад, да хоть мандарины — если есть риск, что они испортятся, пока едут из Испании.

Собственник коммерческих помещений в Ярославле сдавал одно из них мебельной компании. В арендованном зале прорвало трубу, вода залила торговый зал, и мебель была испорчена.

В договоре аренды был пункт: за все поломки и ущерб от неисправности труб отвечает собственник. И ему пришлось заплатить арендатору 500 000 рублей. После этого собственник застраховал торговый центр и ответственность перед арендаторами.

Имущество страхуют от пожаров, затоплений и краж.

Ответственность должностного лица — статья 15.23.1 Административного кодекса

Ответственность. Страхуют ответственность перевозчика, директора перед компанией или врачей частной клиники перед пациентами.

Компания «Шкафы и диваны» возит мебель из Италии и страхует ответственность перевозчика. Если в пути водитель забудет закрыть фуру и диваны украдут, платить за это будет страховая компания.

Ответственность директора компании тоже можно застраховать. Если директор сбежит с деньгами, свяжется с преступниками или доведет компанию до банкротства, страховая покроет убытки. Компания получит деньги от страховой, но разбираться с директором будет сама.

Читать в «Деле»

Ответственность директора перед компанией

Медицинские центры страхуют ответственность сотрудников. Например, пластический хирург сделал операцию так, что лицо пациента лишилось мимики. Пациент подал в суд и выиграл, а убытки возмещает страховая компания.

Страховая компания выплачивает весь ущерб клиенту, чаще через суд. А потом взыскивает деньги с сотрудника, который плохо сделал свою работу.

Работодатель может получить деньги с сотрудников и без страховой, если есть договор о материальной ответственности. Мы писали об этом.

Читать в «Деле»

Материальная ответственность сотрудников

Добровольное медицинское страхование, сокращенно ДМС: компания страхует сотрудников, чтобы снизить текучку кадров и выделиться среди других работодателей. ДМС — медицинское страхование и страхование от несчастных случаев: когда обычный полис не покрывает лечение, доплачивает страховая.

В добровольную страховку может входить всё, что захочет компания: услуги стоматолога, психолога, пластического хирурга — чем больше услуг, тем дороже страховка.

Сколько стоит застраховать бизнес

Цена страховки для бизнеса зависит от того, что страхуют.

Страхование имущества. Владельцу компании достаточно назвать цену здания или офиса чтобы агент рассчитал, сколько будет стоить страховка.

Цена страховки для здания стоимостью в миллион рублей — 2000 рублей в год, а для здания за десять миллионов рублей — 20 000 рублей. В среднем страховщики берут 0,5% от стоимости здания в год.

Есть факторы, по которым страховые оценивают свои риски: чем больше шансов, что наступит страховой случай, тем дороже страховка. Вот что оценивают у зданий:

• тип постройки — отдельное здание застраховать дешевле, чем киоск или павильон;
• год постройки;
• материал, из которого построено здание;
• наличие пожароохранной системы;
• этажность;
• тип арендаторов — под что и кому сдается;
• риски затопления. У парикмахерской в цоколе высокий риск затопления, поэтому страховка будет стоить дороже, чем у той же парикмахерской, но на 10-м этаже бизнес-центра;
• опасные объекты вблизи, например автозаправка или атомный реактор.

Калькуляторы на сайтах страховых не всегда показывают реальную стоимость, поэтому нужно перепроверять данные по телефону или лично у страховщиков.

Страхование ответственности. Чтобы застраховать ответственность, компания заключает договор на ту сумму, которую нужно будет возместить.

Владелец трехэтажного торгового центра страхует свою ответственность перед арендаторами на пять миллионов рублей. Страховой он платит 12 000 рублей в год. Если случится пожар или потоп, пострадавшие арендаторы получат пять миллионов рублей.

Страхование здоровья сотрудников. Стоит от 30 000 рублей в год на каждого сотрудника. Точную стоимость рассчитает страховая. Обычно расчет и подготовка договора занимают 3-7 дней.

У страховой должна быть лицензия

Чтобы точно получить деньги за страховой случай, нужно сделать две вещи: выбрать надежную страховую компанию с лицензией и внимательно прочитать договор.

У страховой компании нужно проверить:

• есть ли лицензия;
• как долго компания работает;
• часто ли она судится с клиентами.

Страховать могут только компании с лицензией.

Лицензия, по которой страховое общество может страховать склады, товар или выставочный зал

В архиве судебных дел можно узнать, как часто страховая судится с клиентами. В разделе «Верховный суд» в поле «Текст документа» надо вписать название страховой, и появятся все дела на эту компанию.

В поле «Текст документа» впишите название страховой компании и нажмите «Найти»

Если на страховую заведено много судебных дел и она в них выступает ответчиком, не стоит с ней работать.

Узнать, действительно ли страховая зарегистрирована как компания, кто ей управляет и юридический адрес, можно на любом сайте для проверки контрагентов, например на сайте «За честный бизнес».

В договоре — проверить требования и условия возмещения

В договоре со страховой посмотрите на требования, которые она предъявляет к клиентам, как фиксирует убытки и какие условия возмещения предлагает.

Проверьте, написано ли в договоре, от чего именно страхуете бизнес: от пожара, наводнения или поломки газовой трубы.

Например, если страхуете помещение от потопа, в договоре должны быть пункты о проблемах с трубами и затоплении соседями.

Владелец магазина хочет застраховаться от проблем с водопроводом, с трубами и подтопления из подвала здания, потому что магазин на первом этаже, и есть риск, что в подвале прорвет трубы. Если в договоре не будет указан риск «страхование рисков от аварий в теплосетях и сетях водоснабжения, за которые несет ответственность собственник здания», денег от страховой он не получит.

Когда страхуете здание от пожара, нужно следовать пожарной безопасности: регулярно проводить инструктаж, держать в здании огнетушитель и назначить сотрудника, который будет следить за этим.

Как должны вести себя сотрудники компании, когда случится пожар или потоп, каждая страховая определяет сама и вписывает их в договор. Если случится пожар, а в здании не будет огнетушителя или сотрудник компании забудет вызвать страховую с экспертом, компенсацию могут не выплатить.

Чтобы получить деньги от страховой, нужно выполнить пункты договора и предоставить доказательства. Но просто фотографии с телефона не подойдут. Какие именно доказательства собирать, прописывается в договоре со страховой. Обычно клиент должен:

• позвонить в страховую, рассказать о происшествии и вызвать эксперта. Если в страховой нет эксперта, нужно звонить независимому. Он засвидетельствует факт пожара, потопа или другого страхового случая;
• составить акт.

Читать в «Деле»

Что делать, если затопило магазин

У каждой страховой компании свои требования к актам и эксперты, которые выезжают на место сразу после происшествия. Но есть основные пункты, которые должны быть в каждом акте:

• где и когда произошел страховой случай;
• кто участвует в экспертизе;
• описание места;
• есть ущерб или нет;
• данные о противопожарной безопасности или состоянии труб;
• заключение.

Мы заполнили акт на случай потопа:

Этот акт подойдет для экспертизы, если зальет помещение. Его проверил наш юрист.

Если дело дойдет до суда, суд поддержит того, кто соберет больше доказательств. Если страховая докажет, что пожар случился по вине компании, например она не соблюдала правила противопожарной безопасности, компенсацию компания не получит.

Взаимодействие с крупными юридическими лицами часто проводилось практически интуитивно. Подобная работа отдавалась на откуп отдельным сотрудникам компаний, часто весьма квалифицированным, а иногда даже руководителям. В последнее время ситуация достаточно сильно изменилась: резко возросла конкуренция, значительно поменялись потребности корпоративных клиентов, да и их количество для многих компаний сильно возросло. В такой ситуации возникает необходимость развития системных отношений между страховой компанией и рынком корпоративных клиентов. Фактически торговля перестает быть исключительно индивидуальным мастерством конкретных продавцов-агентов. Торговля должна организовываться и управляться на стратегическом уровне, с использованием таких фундаментальных инструментов, как организационная структура, стимулирование, корпоративная культура и прочие.

От торговли к маркетингу

На самых ранних этапах развития рынка страховые компании особенно не задумывались о маркетинговой стратегии ведения бизнеса. Главное дело делали агенты компаний – продавцы, работающие в режиме персональных прямых продаж. Считалось, что чем их больше и чем они активнее предлагают клиентам страховые продукты, тем успешнее будет бизнес.

Сейчас многое изменилось. Большинство страховых компаний четко обозначило свои стратегические ориентиры, и в частности позиционирование. Однако часто это происходит исключительно на уровне топ-менеджмента. Директора по маркетингу готовы часами говорить о торговой марке или рекламных кампаниях. Агенты же при этом как продавали, так и продают.

Вместе с тем необходимо понимать, что реальное позиционирование происходит не на совещаниях руководства, а в сознании клиента. Если же мы говорим о корпоративных клиентах, то главным инструментом позиционирования является как раз работа персональных продавцов. Таким образом, стратегия начнет давать реальные плоды только тогда, когда агенты перестанут просто продавать, а займутся маркетингом как системой продвижения продукта на рынке.

Прежде всего, агенты должны не столько рекламировать страховые продукты, сколько формировать и развивать потребности корпоративного клиента в страховании. В определенном смысле агент должен стать персональным экспертом клиента в области страхования.

Кроме того, задача агента заключается в том, чтобы активно позиционировать продукты компании, да и саму компанию среди конкурентов. Продавец должен уметь объяснять клиенту особенности своего бизнеса и таким образом отстаивать цену. Скидки же должны применяться для того, чтобы побудить перспективного клиента к выгодному для страховой компании поведению, а не для того, чтобы получить любого клиента любой ценой.

Такое серьезное изменение работы торгового персонала влечет за собой принципиальные изменения в организационной структуре торговых подразделений, системе стимулирования продавцов и других инструментах.

Принцип построения организационной структуры

Прежде всего необходимо обсудить то, какую организационную структуру должен иметь канал продаж, ориентированный на корпоративных клиентов. В большинстве, особенно региональных, страховых компаний эта структура складывалась, образно говоря, сверху вниз. В компании вводилась должность начальника отдела продаж, которому подчинялись рядовые продавцы – страховые агенты. Их количество росло по мере взросления компании. В определенный момент возникал промежуточный уровень супервайзеров – руководителей групп продавцов. Так или иначе, но такая структура плохо соответствовала обслуживаемому рынку. Продавцы были просто ориентированы на работу с юридическими лицами определенного региона. Говорить о какой-либо клиентской специализации компании или плотности взятия рынков при этом просто не приходится. Компания, работающая по такой схеме, рано или поздно формировала спонтанный портфель клиентов, состоящий из индивидуальных портфелей продавцов-агентов. Размер занимаемой доли рынка или приток новичков контролировать было сложно.

В условиях жесткой конкуренции и необходимости позиционирования компании существенно более перспективным видится другой способ построения организационной структуры подразделения, торгующего на рынке корпоративных клиентов. Прежде всего, топ-менеджеры страховой компании должны провести сегментацию рынка корпоративных клиентов: выделить на нем совокупности юридических лиц, в определенном смысле схожие между собой и представляющие интерес для компании. Имеется в виду, что именно в этих сегментах компания должна добиться определенных результатов в виде конкретных долей рынка.

Критерием сегментации при этом может становиться не только географическое расположение клиента, но и отраслевая принадлежность или «весовая категория». Так, например, компания может обозначить для себя сегмент особо крупных транспортных предприятий или сегмент мелкого торгового бизнеса. Понятно, что потребности этих клиентов принципиально отличаются друг от друга. Для того чтобы учесть эти отличия, для каждого сегмента рынка определяется свой продавец или группа продавцов (в зависимости от емкости сегмента), способных найти и обслужить заданное количество клиентов. Таким образом, организационная структура практически накрывает интересующий компанию рынок и строится снизу вверх.

Понятно, что сегментация рынка – это стратегическое решение. Таким образом, организационная структура канала продаж напрямую вырастает из стратегии компании. При такой схеме удается согласовать емкость сегментов рынка и количество агентов, необходимых для его оптимального обслуживания. Помимо количественного состава отдела продаж, при таком подходе можно согласовать специфику обслуживаемого клиента со специализацией и опытом конкретного продавца.

Жесткое закрепление торговых агентов за определенными сегментами рынка оберегает страховую компанию от чрезвычайно негативного явления – внутрифирменной конкуренции нескольких продавцов за одного клиента. На практике это не просто приводит к некрасивым столкновениям между продавцами, но и реально снижает прибыль компании, так как заставляет агентов использовать скидки как оружие в борьбе со своими коллегами.

В целом можно отметить, что определение структуры торгового подразделения исходя из сегментации рынка является принципиальным свойством маркетингориентированных компаний.

Клиент как проект

В отличие от рынка физических лиц отличия корпоративных клиентов друг от друга могут быть очень значительными. Практически у любой страховой компании есть так называемые «суперклиенты». Объем их поступлений и специфические особенности требуют от компании организации специализированного обслуживания «суперклиентов».

Наиболее удобным инструментом управления, позволяющим справиться с этой проблемой, является проектный менеджмент. Фактически работа с «суперклиентом» рассматривается как автономный проект. При этом агент превращается в руководителя проекта, которому на определенное время подчиняется небольшой коллектив, нацеленный на оптимальное обслуживание клиента. На практике количество подобных клиентов не так велико, а основная масса корпоративных клиентов обслуживается «классическим способом». Однако даже при наличии нескольких особо важных клиентов страховая компания вынуждена координировать человеческие и другие ресурсы, задействованные в различных проектах. Именно поэтому в страховой компании, ориентированной на работу с суперклиентами, появляются предпосылки для возникновения специального структурного подразделения – проектного офиса. Его главная задача как раз и заключается в аккуратном разделении и совместном использовании общих ресурсов компании в рамках различных проектов.

Стимулирование торговых агентов

В условиях обостренной конкуренции в значительной степени изменяется функция зарплаты и других средств стимулирования торгового персонала. В идеале зарплата должна не только удерживать сотрудника в компании и побуждать его достигать индивидуальных целевых показателей, но и обеспечивать решение принципиальных стратегических задач. Фактически с помощью зарплаты можно заставить продавцов или удерживать уже завоеванных клиентов, или интенсивно занимать конкурентный рынок. Рассмотрим следующий пример. Представим условную ситуацию, когда вознаграждение страхового агента (переменная часть вознаграждения) составляет 10% от объема сделки и больше ни от чего не зависит. Практика показывает, что при таких обстоятельствах продавцы с легкостью находят относительно небольшое количество удобных для себя клиентов и перестают искать новых. Клиентский портфель компании, таким образом, через некоторое время стабилизируется и перестает расти, а конкуренты получают возможность более системного поглощения рынка. Компания, в которой так устроено стимулирование, «видит» на рынке только ту часть клиентов, с которой в данный момент работают ее продавцы.

Теперь рассмотрим отличную от приведенной систему вознаграждения. Изменим саму систему стимулирования, при которой продавец, нашедший нового клиента и заключивший с ним первую сделку, будет получать вознаграждение, эквивалентное 25% от объема сделки. Вознаграждение при второй сделке определим как 10% от объема сделки, а при третьей – всего 2%. Такая система стимулирования будет толкать продавцов искать клиентов, а не удерживать длительные контакты с существующими в портфеле клиентами. Совершенно понятно, что при такой схеме необходимо предусмотреть возможность перевода постоянного клиента на обслуживание в специальный отдел. Так или иначе, но способ начисления зарплаты продавцов может существенно изменить интенсивность и системность захвата рынков.

На практике действия компаний по захвату рынков должны гармонично сочетать как внешние меры (например, рекламные кампании), так и внутренние (соответствующую систему стимулирования).

Корпоративная культура

На корпоративном рынке продажи происходят главным образом на территории самого клиента. В такой ситуации возможности непосредственного контроля качества взаимоотношений агента с клиентом существенно ограничены. Непосредственный руководитель агента может периодически встречаться с его клиентами и таким образом оценивать работу агента. Но большую часть времени торговый представитель страховой компании находится вне зоны формального контроля. В то же время имидж компании, ее торговая марка формируются именно благодаря слаженной работе продавцов.

Для того чтобы контролировать качество отношений с клиентами вне зоны формального контроля, руководителям необходимо использовать такой инструмент менеджмента, как корпоративная культура, который должен помогать формировать устойчивое представление сотрудников о том, как правильно делать бизнес в той или иной компании. Ее рыночная составляющая, ориентированная главным образом на торговый персонал, должна отвечать, например, на следующие принципиальные вопросы:

• Кто является желанным для компании клиентом?
• Что означает хорошо обслужить клиента?
• Чем наша компания и наши продукты принципиально отличаются от конкурентов?
• Почему у нас такие цены?
• Кто и почему получает скидки?

Если торговые представители компании знают ответы на эти вопросы и искренне верят в них, то необходимость формального контроля в определенной степени снижается. Сотрудники, объединенные сильной корпоративной культурой, способны в результате длительной деятельности сформировать требуемый клиентский портфель и продвинуть на рынке устойчивую торговую марку. Однако создание корпоративной культуры – задача не из легких. Она требует упорных, длительных действий руководителей торговых подразделений.

«Текучка»

Когда на рынке присутствуют сразу несколько активных конкурентов, то зачастую предметом их сражений становятся не только клиенты, но и персонал компании. Образно говоря, в жесткой конкуренции начинается игра не только в мяч, но и в игрока. Что делать, если сотрудники компании находятся под пристальным наблюдением конкурента и в конце концов переходят на работу к нему, уводя с собой лучших клиентов. Ситуация эта, к сожалению, хорошо знакома большинству руководителей страховых компаний.

Остановимся на некоторых способах, позволяющих не потерять клиентов в ситуации, если продавец все-таки уходит. Основная идея, лежащая в основе всех контрмер, заключается в том, что необходимо убедить клиента в том, что он работает не столько с конкретным продавцом, сколько с компанией, причем с компанией, имеющей определенные особенности. И это несмотря на специфику персональных взаимоотношений агент-клиент, характерную для рынка корпоративных клиентов.

Итак, первое средство удержания клиента – это позиционирование компании среди конкурентов. На стратегическом уровне страховая компания продумывает позиционирование как систему принципиальных отличий и особенностей. Но позиционирование начнет работать на удержание только тогда, когда удастся превратить его в совершенно понятные для клиентов аргументы в пользу именно вашей компании.

И делать это нужно не только в массовой рекламе, но и при работе агентов. Фактически в процессе работы с агентом клиент должен ощущать компанию. Руководители должны побудить продавцов активно позиционировать компанию в сознании конкретного клиента. Стиль и качество обслуживания, особенности страховых продуктов, цены, скидки, условия оплаты – все это должно демонстрироваться как достижение именно вашей компании. А для того чтобы клиент не сильно привыкал к конкретному агенту, периодически с ним должен встречаться вышестоящий супервайзер. Повод для таких встреч – обсуждение с клиентом возможных проблем, возникающих при работе с агентом, или получение другой обратной связи со стороны клиента.

Второе средство – это контроль. Дело в том, что клиентская база есть собственность компании. В идеале любой агент получает потенциального клиента от своего непосредственного начальника, владеющего информацией о корпоративном рынке. А в дальнейшем именно этот начальник контролирует качество взаимоотношений агента с клиентом. Таким образом, задача начальника отдела продаж заключается в непрерывном отслеживании клиентской базы своих подопечных. На практике же, к огромному сожалению, руководители торговых подразделений ограничивают функцию контроля исключительно подсчетом полученных платежей. Понятно, что в такой ситуации компания фиксирует только сделки и зачастую не владеет информацией ни о клиентах, ни о характере взаимоотношений клиентов с продавцами.

Ну и, наконец, комплекс мер по возврату клиента. В его основе, как правило, лежит прямая встреча проблемного клиента с начальником отдела продаж или даже руководителем страховой компании. Именно на такой встрече руководитель анализирует историю взаимоотношений компания-клиент, намечает новые возможности сотрудничества и, главное, – лично представляет клиенту нового продавца.

В заключение о начальниках…

Из всего вышесказанного следует, что руководители торговых подразделений играют особую роль в организации системных отношений страховой компании с корпоративным рынком, поскольку берут на себя ряд принципиальных функций.

Прежде всего, это кадровая функция: поиск и прием на работу продавцов, их обучение и стимулирование. Второй важнейшей функцией является функция контроля и обеспечения качества работы торгового персонала. При этом руководители используют как приемы формального контроля, так и корпоративную культуру как опосредованное средство обеспечения качественной работы продавцов. Еще одна фундаментальная функция, которую реализуют руководители торговых подразделений, – это трансляция целей и стратегии компании сверху вниз. В рамках этой функции руководители производят декомпозицию стратегических целей и преобразуют стратегические установки компании в конкретные стимулы, касающиеся торговых представителей.

Так или иначе, руководитель торгового подразделения должен осуществлять продажи через своих подчиненных. В реальности, к сожалению, большинство начальников отделов продаж или директоров филиалов просто стягивают на себя особо крупных клиентов, превращаясь, таким образом, в привилегированных продавцов. Такое положение не только не содействует развитию торгового персонала, но и напрямую сдерживает его рост. Ведь в лице начальника любой агент получает сильного конкурента, а не руководителя или наставника.

В заключение необходимо отметить, что на ранней стадии развития страхового рынка, когда компании просто продавали страховые продукты, главным действующим лицом бизнеса были рядовые агенты. Сейчас, когда страховые компании реализуют системный маркетинг, принципиальную роль начинают играть руководители торговых подразделений. Именно от них во многом зависит успех реализации маркетинговой стратегии компании.