Физиологические симптомы лжи собеседника

О. Эллер, психолог
Опубликовано в номере: Кадры предприятия №1 / 2003

Когда и зачем лгут?

Каждый из нас знает, что такое ложь и неискренность. Порой в ходе общения какое-то седьмое чувство подсказывает нам, что что-то не в порядке. Мы не понимаем в чем дело, а спустя время, удостоверившись в ненадежности информации, ненадежности человека, ругаем себя, почему не доверились своей интуиции. Ведь как-то же мы определили, пусть даже неточно, неискренность собеседника. В деловомобщенииобман — довольно распространенное явление. В этой области как нигде для человека особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана.

📌 Реклама

Для кадровика, специалиста по кадрам крайне важно уметь распознаватьнеискренность и ложь в словах, поведении и потенциального работника на собеседовании, и давнишнего сотрудника компании, пытающегося в который раз придумать объяснение своего опоздания, и др.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет?

С.И. Ожегов определяет ложь и обман в «Словаре русского языка» следующим образом: «Ложь — намеренное искажение истины, неправда» ; «Обман — ложное представление о чем-нибудь, заблуждение».

Почему же все-таки люди прибегают к несвойственному им изначально поведению? Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными.

Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана.

📌 Реклама

Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Несомненно существуют ситуации, когда ложь является оправданной. Например, в период кризиса (политического, экономического и т.п.), когда правдивая информация может привести к негативным последствиям. Оправданной можно назвать безобидную, незначительную ложь, не наносящую ущерба. Ложь, обусловленная обязательствами по сохранению какой-либо информации в тайне также, зачастую находит оправдание в обществе.

В конфликтной ситуации человек стоит пeред выбором: сохранение (даже пусть только перед собой) образа честного и справедливого человека или же выгода как материальная, так и нематериальная (престиж, положение и др.) от победы в конфликтной ситуации. Часто выбор делается в пользу последней.

📌 Реклама

Психологи выяснили, что есть люди, которые изначально предрасположены ко лжи. Они врут по поводу и без повода, преувеличивают, преуменьшают или приукрашивают факты, нередко самим себе во вред. Среди «профессиональных» лжецов таких людей нет, т.к. «профессиональная» ложь предполагает тонкий, изощренный ум, развитое логическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт, настраиваться на нужную волну.

Существует такая личностная характеристика, как «макиавеллизм». Западные психологи называют это склонностью человека к манипулированию другими людьми в межличностных отношениях. Человек скрывает истинные намерения, с помощью отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первичные цели. «Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание», — пишут западные психологи. Причем замечено, что люди, у которых данная черта сильно выражена, могут вести себя, как умелые лжецы, но сами распознают ложь очень плохо.

📌 Реклама

Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Как же обнаружить это искажение истины? Делать выводы о мыслях и намерениях человека по его мимике уже давно присуще людям. Особенно выделяют глаза. Пушкин в своей повести «Капитанская дочка» так описывал Емельяна Пугачева: «Живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское», а также: «Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости». Бегающий взгляд, прищуренный глаз писатель считал признаком неискренности и намерения обмануть.

📌 Реклама

Конечно же, нельзя делать такие выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне — проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь?

Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони — признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

📌 Реклама

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь — это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

  • дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;
  • учащенное моргание;
  • человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;
  • над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;
  • частое или сильное сглатывание слюны;
  • желание пить (из-за сухости во рту);
  • покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;
  • голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;
  • сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;
  • изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;
  • учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;
  • подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимика при неискренности 📌 Реклама

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

  • потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;
  • теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;
  • интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;
  • нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;
  • не может сдержать дрожь в коленках;
  • неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;
  • напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;
  • неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);
  • часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;
  • при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;
  • женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;
  • избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;
  • опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;
  • старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;
  • невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;
  • туловище принимает наклон назад («уход»);
  • чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза. 📌 Реклама

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации, при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

📌 Реклама

Примеры:

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

Примеры:

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз — я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь». 📌 Реклама

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость, ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Примеры:

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин, которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

Примеры:

  • Да я вообще вам ничего не должен отвечать!
  • Знаете что!
  • Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?
  • Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!
  • Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
  • Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
  • Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос: 📌 Реклама

Примеры:

  • Вот видите, все как я говорил…
  • Я так и знал…
  • Вы меня уважаете?
  • Да, вы человек серьезный…
  • Я в этом совсем не уверен…

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

  • совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);
  • отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;
  • при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;
  • отвечает после длительных пауз;
  • часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;
  • может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Факторы, затрудняющие распознавание лжи 📌 Реклама

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. по этому вопросу вам не помешает обратиться к «КП» N 11, 2002. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть. Это уже будет относиться к клиническим отклонениям, что вам, надеюсь, не грозит.

📌 Реклама

Далее. Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответственен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи — это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор — это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако, не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

📌 Реклама

Факторы, облегчающие диагностику лжи

Естественно, существуют такие ситуации, когда при всем желании вашему собеседнику с трудом удастся скрыть свою ложь. Например, если человек известен в коллективе, как борец за справедливость, как порядочный человек, не способный солгать, ему «априори» делать это будет сложно.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

📌 Реклама

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

  • смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;
  • задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;
  • попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;
  • как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;
  • поверните свои ладони вниз;
  • сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;
  • попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;
  • подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца. 📌 Реклама

Для большинства людей говорить ложь гораздо труднее, чем говорить правду. Поэтому внутренний конфликт лжеца находит свое отражение в его внешнем поведении, которое он изо всех сил пытается контролировать, в психофизиологических проявлениях, которые предательски говорят нам, что человек крайне взволнован и напряжен — в словах и высказываниях лжеца, которые так часто непоследовательны, сбивчивы и порой неадекватны. Будьте внимательны, но не стоит становиться маньяком, подсчитывающим количество морганий и капелек пота на лбу. Быть может, человек волнуется совершенно по другому поводу, и сейчас ничего не остается сделать, как просто дать ему успокоиться и прийти в себя. В конце концов, ваши сотрудники и подчиненные — это люди, которым свойственно не только ошибаться.

Свойственна ли вам хитрость?

📌 Реклама

Если вы хотите проверить, свойственна ли вам хитрость, умение скоординироваться в нужной ситуации в нужный момент, проявить актерские способности, попробуйте искренне ответить «да» или «нет» на следующие вопросы теста (надеюсь, что ваши возможные свойства макиавеллиста и желание всюду преуспеть не помешают на время стать абсолютно искренним перед самим собой).

№ п/п

Вопрос

Оценки за ответ

да

нет

Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над тем, что это может обидеть собеседника?
Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место незамеченным?
Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать за вас то, что вы не хотите или боитесь сделать сами?
Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть?
Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры, коллеги понимали, чьих это рук дело?
Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы спровоцировать его на откровенность и уступки?
Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?
Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?
Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Сложите сумму баллов. 📌 Реклама

Более 6 очков — вы исключительный хитрец, нет ничего такого, чего бы вы не могли добиться. Но это имеет один минус — хитрость часто ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть более открытыми, хотя бы в определенных ситуациях делового общения.

От 3 до 6 очков — вы неплохо разбираетесь в достоверности информации, можете уловить неискренность партнера и предпочитаете говорить правду. Для деловой коммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков — вы, к сожалению, весьма наивны, вас легко ввести в заблуждение. Попробуйте обосновывать свою доверчивость к партнеру.

© А.А. Сергеев, 2008

ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ НЕИСКРЕННОСТИ ПАРТНЕРА ПО ОБЩЕНИЮ

А.А. Сергеев

Способность руководителя «просчитывать» по внешним проявлениям человека его психические состояния, намерения, выявлять рассогласования в коммуникативных действиях является важнейшим условием достижения целей делового взаимодействия.

О готовности делового партнера вести открытый, равный и честный диалог в определенной мере могут свидетельствовать: симметричная мимика; искренняя улыбка (уголки губ приподняты, вокруг глаз — морщинки); открытые жесты (жесты без перекрещиваний рук и ног, с открытыми и доступными для наблюдения ладонями), прямой взгляд, обращенность корпуса тела в сторону собеседника, внимательное слушание (кивание головой, поддакивание, задавание вопросов и др.), стремление приблизиться к партнеру на дистанцию 1-1,5 метра и др.

В общем потоке информации, поступающей от партнера по деловому общению, наиболее важными являются указания на его неискренность, «двойную игру», нечестность. Абсолютно точные сведения о такой позиции собеседника можно получить лишь после того, как он совершит конкретные неблаговидные поступки или заявит о желании совершить их. Тогда как о негативных эмоциональных переживаниях, сопутствующих такой позиции партнера, можно догадываться по наличию в его поведении выраженной неконгруэнтности. Эффективность решения задачи обнаружения неискренности повышается тогда, когда для ее выполнения применяется техника выявления неискренности партнера, которая представляет собой совокупность приемов, позволяющих обнаружить рассогласование вербального и невербального поведения партнера по общению, использование им «жестов лжи», стратегий конструирования информации, переживание эмоционального

дискомфорта, допущение логических ошибок в вербальных сообщениях. Рассмотрим подробнее основные приемы обнаружения неискренности партнера по общению.

1. Одним из основных способов выявления неискренности является наблюдение за схемой движения зрачков человека в процессе переработки им информации. Человек по-разному перерабатывает знакомую и незнакомую (конструируемую, воображаемую, сочиняемую) информацию, и это различие отражается в схеме движения зрачков глаз. Выявлены так называемые «глазные сигналы доступа», позволяющие установить, какой характер носит информация, перерабатываемая человеком в данный момент .

Паттерны движения глаз

На рисунке показано движение глаз у обычного человека-правши:

ВК — визуально конструируемые образы, то есть то, чего раньше человек не видел;

ВП — образы, извлекаемые из памяти посредством визуального канала, то есть то, что человек видел раньше;

АК — аудиально конструируемые образы;

АП — аудиальные образы-воспоминания, извлекаемые из памяти;

К — кинестетические чувства (также запахи и вкус);

АД — область внутреннего диалога.

Дефокусированный и неподвижный взгляд идентифицирует визуальный доступ к информации.

У левшей обычно проявляется все наоборот, то есть смена левой позиции на правую. Иногда и у правши могут наблюдаться такие же изменения.

2. Неконгруэнтность обнаруживается прежде всего путем выявления и фиксации различных «микросюжетов», имеющих место в функционировании вегетативной нервной системы в стрессовой ситуации (ложь практически всегда сопровождается переживанием более или менее заметного стресса). Это могут быть едва заметные микродвижения (подергивания, дрожание, видимое напряжение и др.) мимической мускулатуры лица, учащенное моргание и дыхание, покраснение или побледнение кожных покровов, сокращение зрачков, нарушение симметричности мимики, глотательные движения, (свидетельствующие о сухости во рту), повышенное потоотделение и др.

3. Ложь выявляется методом анализа жестов неискренности и самоизоляции .

«Жесты неискренности» характеризуются стремлением человека спрятать от визуального контроля окружающих кисти рук и прикрыть рот. То есть жесты по типу «руки в карманах», «руки, спрятанные за спиной», «частичное или полное прикрывание ладонью рта» чаще всего свидетельствуют о стремлении обеспечить усиленный контроль за своей речью и жестами, боязни «проговориться», «проявиться».

«Закрытые жесты» отличаются разнообразными перекрещиваниями рук и ног человека. Перекрещивание рук может быть полным и частичным, осуществляться на уровне груди, живота, за спиной. Такие жесты отражают желание выставить своеобразную защиту от текущей ситуации общения и могут свидетельствовать об утрате интереса к общению, об ощущении дискомфорта, о нарастании неприятных ощущений. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко этот тест сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый — о негативном отношении (скрещенные руки), второй — о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

4. На психологическую неготовность партнера общаться в полной мере открыто и искренне указывают также его стремление избегать прямого контакта глазами, неоднократное отведение глаз в сторону, взгляды искоса, отсутствие морщинок вокруг глаз при улыбке.

5. Важную информацию о степени искренности партнера дает наблюдение за симметричностью его мимических и выразительных жестовых движений. Доказано, что негативные эмоции чаще всего проявляются внешне несимметрично. Это дало основание специалистам сформулировать своеобразный закон эмоциональной асимметрии, названный «правилом левой стороны».

Правило левой стороны гласит: «То, что человек стремится показать партнеру по общению, отражается на правой стороне его лица и тела, а то, что он реально испытывает — на левой». В основе этого феномена лежит функциональная асимметрия мозга. Правое полушарие коры головного мозга, управляющее негативными переживаниями человека, отвечает за движение левой части тела, а

А.А. Сергеев. Техника выявления неискренности партнера по общению

левое полушарие, курирующее речь, мышление, управляет правой половиной тела. Поэтому человек должен особенно тщательно фиксировать проявление эмоций на левой стороне лица, отслеживать нервозные движения левой рукой и ногой.

6. О негативных переживаниях человека могут свидетельствовать металлический тембр голоса партнера по общению, «рваный» ритм его речи, повышение голоса, стремление максимально удалиться от собеседника.

Однако, несмотря на множество сигналов, позволяющих выявлять волнение, беспокойство, неуверенность человека и на этой основе подозревать его в неискренности, эти проявления порой столь незначительны и маловыразительны, что не дают возможность сформировать абсолютно точное представление о деловом партнере. Некоторые микродвижения мимической мускулатуры, микрожесты, изменения окраски кожных покровов могут быть обнаружены только с помощью замедленной съемки или при тщательном открытом наблюдении.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Такие сигналы, естественно, фиксируются на подсознательном уровне каждым человеком, но лишь немногие обладают способностью сознательно обнаруживать и понимать их. Здесь важно избежать ошибки некритического использования рекомендованных приемов и способов. Прежде всего, следует соблюдать ряд правил, которым должно быть подчинено восприятие другого человека:

1. Не принимать реакции мимики на внешние физические раздражители за проявление внутренних психологических состояний. Одно и то же мышечное движение может иметь разные причины и значение (например, прищуривание глаз на яркий свет, дрожание от холода и др.).

2. Не делать выводов на основании одной детали (жеста, позы), а рассматривать различные проявления человеческого тела только

в системе. Не принимать проявления, сформированные привычкой (например, держать руки скрещенными на груди, сидеть положив ногу на ногу и др.), за показатель состояния человека в данной ситуации.

3. Не путать последствия физических недостатков человека с внешними проявлениями его психических состояний. Например, отворачивание лица может быть обусловлено желанием человека лучше слышать речь собеседника здоровым ухом, а не его высокомерием, неискренностью; прищуривание может объясняться близорукостью, а не презрением; оставленное без ответа приветствие или обращение — слабым зрением, слухом, а не безразличием и т. д.

Таким образом, построение точного образа партнера по общению имеет важное значение для осуществления эффективного взаимодействия с ним. Социально-перцептивная деятельность осуществляется посредством специальных механизмов. Сознательное овладение и рациональное использование этих психологических механизмов позволяет правильно воспринимать собеседника, «прочитывать» за его внешними проявлениями внутренние, психические установки, побуждения, намерения, состояния, возможные схемы поведения.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бодалев, А. А. Восприятие и понимание человека человеком / А. А. Бодалев. — М. : МГУ, 1995. — 199 с.

3. Душкина, М. Р. Психология влияния / М. Р. Душкина. — СПб. : Питер, 2004. — 224 с.

4. Лабунская, В. А. Невербальное поведение / В. А. Лабунская. — Ростов н/Д : Феникс, 1986. — 135 с.

Зачем вообще нужно знать признаки лжи? Дело в том, что в процессе общения некоторые люди бывают, не совсем искренни, а иногда и совсем не искренни. Наверняка, общаясь с такими людьми, Вам хотелось бы знать, говорят ли они правду или лгут. В этом Вам помогут отличительные признаки лжи. Но сразу оговоримся, что признаки лжи с большой долей вероятности указывают на неискренность собеседника, но не гарантируют стопроцентной вероятности этого. Таким образом, общаясь с человеком, Вы можете заметить один или несколько признаков лжи, но это еще не значит, что собеседник лжет. Может оказаться, что такое поведение является его привычкой, и никак не указывает на его неискренность. Поэтому, заметив в поведении человека некоторые действия, которые, по-вашему, являются признаком лжи, не стоит делать поспешных выводов. Как гласит народная мудрость: «Семь раз отмерь – один раз отрежь».

Признаки лжи делятся на две основных категории: вербальные и невербальные. Невербальные признаки лжи в свою очередь делятся на физиологические, мимические и жестикулятивные. Признаки лжи легче выявить у человека, с которым Вы раньше общались. В этом случае Вам знакомо его нормальное (естественное) поведение.

В принципе, приведенные ниже физиологические признаки лжи могут свидетельствовать только о стрессовом состоянии собеседника или, в более общем смысле, о повышенной активности симпатического отдела его вегетативной нервной системы. Это, в свою очередь, может означать, что он лжёт, либо же такое поведение является свойственным данному человеку. Понаблюдав за ним некоторое время, Вы сможете либо подтвердить свое предположение о неискренности собеседника (в случае если обнаружится еще один или несколько признаков лжи), либо опровергнуть его.

  • капли пота на верхней губе или на лбу
  • сухость во рту, сухие губы
  • сужение зрачков
  • тяжелое или более частое дыхание
  • глубокий вдох и шумный выдох
  • изменение цвета лица и шеи (покраснение, бледность или пятна)
  • подергивание мышц лица, дрожание губ, рук
  • напряженные губы или кривая улыбка (усмешка)
  • учащенное моргание глаз
  • дрожь в голосе
  • появление «гусиной кожи» на руках
  • появление зевоты
  • учащенное сердцебиение
  • заикание (если его раньше не было)
  • покашливание
  • изменение тембра, тона и громкости голоса (часто говорит быстро высоким голосом)
  • частое сглатывание слюны
  • постоянные беспорядочные движения (хождение, покачивание и т.д.), суетливость
  • хождение из стороны в сторону
  • потирание и чесание рук, пальцев, шеи, головы и т.д.
  • частое касание рта, глаз, ушей и особенно носа
  • покусывание губ или ногтей
  • старается не смотреть прямо в глаза (отводит взгляд) или, наоборот, постоянно смотрит в глаза
  • нахмуренные брови
  • различные неоправданные движения ног (качание, шарканье, постукивание, переминание с ноги на ногу)
  • скрещенные руки или ноги (так называемая, «закрытая поза»), особенно — двойной перекрёст, когда перекрещены и руки, и ноги
  • сцепленные в «замок» руки
  • руки держатся у паха
  • руки в карманах или там где их не видно (например, под столом), т.е. человек прячет свои руки
  • руки у рта или шеи
  • мимолетные «мгновенные» изменение выражения лица
  • опущенная голова и втянутый подбородок
  • кривая улыбка, так называемая «усмешка» или «ухмылка»
  • несвоевременная улыбка, т.е. улыбка невпопад
  • человек чрезмерно пытается доказать свою невиновность (клянется, божится, дает честное слово и т.д.), т.е. «избыточное подчёркивание искренности»
  • самый распространенный признак лжи – нежелание или отказ обсуждать определенные темы или отвечать на поставленные вопросы
  • попытки нанести прямое оскорбление, использование пренебрежительного тона, грубость, нецензурная брань, т.е. избыточная и/или неоправданная агрессивность
  • попытки вызвать сочувствие, жалость, доверие, симпатию. Во всем с Вами соглашается (кроме того, что он врет)
  • старается не говорить «да» или «нет», даёт уклончивые ответы
  • уклоняется от прямых вопросов, немногословен
  • показывает, что он равнодушно относится к обсуждаемой теме
  • также один из самых распространенных признаков лжи — постоянные попытки сменить тему разговора
  • задержка ответов на вопросы, особенно неожиданно заданные (т.к. требуется время, чтобы составить свой ответ так, чтобы не проговориться)
  • изменение обычного привычного стиля поведения
  • социальная референция, т.е. ориентация на мнение окружающих, перепроверка мнения окружающих о самом себе и о его словах
  • беспокойное поведение, особенно при угрозе разоблачения обмана
  • нет цели разоблачения лжи (потому что она — его собственная)
  • противодействие согласованному поиску лжи

1. Глаза быстро смотрят влево или влево вверх (для того чтобы вспомнить реально услышанное или увиденное).

2. Глаза смотрят вправо или вправо вверх (для того чтобы переделать реальные слуховые или зрительные образы в ложные).

3. Глаза смотрят вниз или влево вниз, или «застывший» взгляд упирается в собеседника (для того чтобы сформулировать ложный ответ под контролем сознания).

Такой порядок движения глаз особенно характерен для политиков, когда они делают успокоительные публичные заявления с целью скрыть неприятную истину.

Фальшивая улыбка. Проверьте себя!

Рекомендуемые рессурсы:

П. Экман. Психологич лжи.

Умолчание и поведение по Экману