Как контролировать продавцов на торговой точке

Контроль работы персонала: системный подход

Располагать грамотной системой мотивации персонала – это только, как говорится, «полдела». Результаты работы мотивационных стимулов необходимо системно контролировать. Давайте рассмотрим систему контроля работы персонала розничного бизнеса.

Условно контроль работы персонала можно разделить на две части – информационный и технический.

Суть информационного контроля в следующем: для того чтобы понять качество работы конкретного человека или торговой точки, необходимо определить существенные параметры оценки качества работы (или ключевые показатели эффективности – так называемые key performance indicators, KPI). Самые простые из них общеизвестны – это выручка торговой точки за месяц, средний объем продаж на одного продавца, объемы продаж каждого продавца, средний чек магазина. О некоторых других мы также упоминали выше: это количество посетителей и количество покупателей, коэффициент конвертации (отношение количества покупателей к количеству посетителей), который показывает качество «отработки» посетителей продавцами, а также косвенно отражает востребованность ассортимента торговой точки.

Кроме того, в розничном бизнесе, особенно при наличии нескольких торговых точек, замеряются показатели выручки с квадратного метра и оборачиваемости (того, за какой период магазин продает объем товара, равный его «витрине», то есть экспозиции товара, стоящего в нем) конкретного магазина, конкретной ассортиментной группы товара, а в некоторых случаях – даже конкретных полок (например, в розничной торговле продуктами питания, при достаточной большой ассортиментной матрице и площади торговой точки). Перечень показателей можно расширять практически до бесконечности – это возвраты, бой, потери от воровства и т. п.

Смысл измерения всех этих показателей, повторюсь, в том, что все эти данные, особенно в динамике за длительный период, дают вам полноценную детализированную картину работы ваших торговых точек, показывают, где и какая именно есть проблема, что можно улучшить, кого нужно уволить, чего не хватает «для полного счастья» и т. д. Понимание и есть реальная (а не субъективная, как в большинстве случаев) основа для контроля собственного бизнеса и каждого вашего сотрудника.

Например, у вас три торговые точки. Вы заметили, что у одной из них, при хорошем объеме продаж, существенно более низкий коэффициент конвертации посетителей в покупатели, запросили данные по каждому продавцу этой торговой точки и нашли продавца, который продает меньше всех, что и влияет на показатель «отработки» покупательского трафика (то есть на коэффициент конвертации). Далее должно последовать управленческое решение в зависимости от сопутствующих обстоятельств: увольнение и замена сотрудника, его дополнительное обучение навыкам продаж или мотивационная беседа с ним и постоянное наблюдение за его работой (например, если он новичок в коллективе).

Особым видом информационного контроля выступает метод «тайный покупатель» (англ. mystery shopping method). По эффективности и организующему эффекту, производимому на сотрудников, он мало с чем может сравниться.

Метод «тайный покупатель» заключается в следующем: существуют стандарты поведения продающего персонала с покупателем, которые нарабатываются на корпоративных тренингах: улыбнуться и поприветствовать при встрече, поинтересоваться, чем можно помочь, дать полную информацию о любом товаре, ответить на вопросы о качестве, гарантии, наличии сертификата соответствия, производителе, доставке, подвести к покупке, поблагодарить за нее, сообщить о проходящих акциях и т. п. Эти стандарты плюс некоторые другие показатели, такие как насколько быстро подошел продавец, насколько был вежлив и корректен, записываются в виде контрольных пунктов в специальную проверочную анкету. Далее в качестве интервьюера для посещения торговой точки и негласного анкетирования по всем указанным пунктам нанимается один или несколько временных сотрудников.

Иногда этих людей (интервьюеров) предоставляют специальные маркетинговые агентства, которые реализуют использование метода «тайный покупатель» как свою услугу, помогают разрабатывать техзадание, саму анкету и т. д. Но чаще всего, поскольку метод в своей основе довольно прост, этих людей нанимает руководство проверяемого магазина или сети магазинов. Как правило, это студенты или иные категории людей, которые заинтересованы во временном заработке.

Интервьюер часто кроме простой проверки пунктов анкеты имеет задание сыграть определенный тип покупателя – «почемучку», «праздношатающегося», «скандалиста» и т. д. Он задает заранее выученные вопросы анкеты продавцу и придерживается в своем поведении заранее определенной роли. После такого общения «тайный покупатель» покидает торговую точку и помечает в анкете наличие и отсутствие соответствующих необходимых пунктов в работе продавца, а также характеризует его реакцию на запланированного ролью посетителя. На основе этих записей позднее составляется подробный отчет, который ложится на стол руководства и предоставляет ему, таким образом, обширную фактологическую информацию, а также дает возможность применить широкий спектр соответствующих управленческих решений – от премирования до невыплаты ежемесячного бонуса, от дополнительного обучения торгового персонала и даже до увольнения «особо отличившихся».

Поскольку результаты использования данного метода и причины, по которым были приняты соответствующие управленческие решения, регулярно доводятся до соответствующих сотрудников (то есть сам метод – это не разовая проверка от случая к случаю, а именно регулярное, периодическое контрольное мероприятие), то весь торговый и управленческий персонал знает, что в любой момент любой покупатель может оказаться проверяющим. Данный факт является прекрасным стимулом для работников постоянно «держать осанку» в части соответствия корпоративным стандартам работы с покупателем, знания продукта, информирования о проходящих акциях и распродажах и т. д. Кроме того, при систематическом применении метода «тайный покупатель» намного легче и быстрее происходит внедрение любых изменений в стандартах обслуживания и прочих ключевых пунктах функционирования розничной точки.

Достоинства метода «тайный покупатель» – в его несравненной эффективности, достоверности, возможности отслеживать изменения в динамике, моделировать различные ситуации, поведение сотрудников в которых необходимо прояснить. Кроме того, большим достоинством данного метода является его сравнительно низкая стоимость.

Технический контроль работы персонала розничного магазина предполагает, исходя из названия, контроль с помощью технических средств.

Имеются в виду прежде всего такие средства контроля работы продающего персонала, как видеонаблюдение и аудиозапись разговоров работников в торговом зале. Почему эту важно и необходимо?

Видеонаблюдение позволяет вам или управляющему вашим магазином в любой момент видеть, чем на самом деле занимается продающий персонал, подходит ли к клиенту, как себя ведет, как долго отсутствует в торговом зале и т. д. Кроме того, я настоятельно рекомендую подключать систему видеонаблюдения к компьютеру с вместительным жестким диском, для того чтобы иметь возможность просматривать интересующие вас фрагменты с временной удаленностью в 3–6 месяцев: это позволяет оперативно получить объективную информацию о поведении конкретного сотрудника на протяжении длительного периода, его профессиональной активности, количестве опозданий на работу, разрешать возможные недоразумения между сотрудниками и т. д.

Подключение системы видеонаблюдения к компьютеру позволяет кроме длительного срока хранения данных иметь доступ к видеотрансляции происходящего в вашем торговом зале в любую точку мира (при условии, естественно, что этот компьютер подключен к сети Интернет). Представляете, какой серьезный эффект будет иметь ситуация, когда, например, отсутствующий в стране руководитель позвонит в соответствующий магазин и проведет жесткую «мотивационную беседу» с нерадивым сотрудником или его руководителем по поводу того, что он только что оставил без внимания клиента? Эффект от наличия системы видеонаблюдения, то есть от самого факта, что за сотрудниками в любой момент могут наблюдать, является для них серьезным основанием для большего самоконтроля, особенно если этот эффект подкрепляется периодическими «встрясками» работников, забывших, для чего они находятся в торговом зале.

Аудиозапись разговоров в торговом зале играет примерно ту же роль, что и видеонаблюдение, но с одним существенным дополнением: благодаря ей вы можете знать, о чем ваши продавцы беседуют с пришедшим покупателем, правильно ли отвечают на его вопросы и возражения, корректно ли преподносят товар, его качество и свойства, грамотно ли выявляют потребность пришедшего в магазин клиента, стремятся ли довести сделку до завершения, напоминают ли о проходящих в магазине рекламных акциях и т. д. Да и выяснение таких простейших базовых вещей, как правильное приветствие и прощание с покупателем, вежливость, предупредительность и т. п., также является весьма важным. Часто бывают случаи, особенно с продавцами-новичками, когда на видео видна их высокая активность, которая по каким-то причинам не переходит в соответствующее количество продаж; аудиозапись разговоров в торговом зале как раз и позволяет точечно выявить, в чем состоят ошибки в технике продаж конкретного менеджера.

Полноценная система аудио– и видеонаблюдения в торговом зале, сделанная «под ключ», с записью информации на жесткий диск компьютера, включая детектор движения и возможность видеосъемки в полной темноте, стоит примерно 35–45 тысяч рублей, что вполне доступно и оправданно, учитывая возможный результат ее применения (включая пресечение попыток воровства).

Аналогом аудиозаписи разговоров в торговом зале является по своей контролирующей функции и назначению запись телефонных разговоров. Клиенты часто звонят в магазин, чтобы выяснить наличие того или иного товара, уточнить цену, условия доставки, установки и т. д. Кроме того, существенное количество звонков генерирует реклама, объявленные розничной компанией приходы новых коллекций, акции и распродажи. Для вас принципиально важно понимать, что клиент на этапе звонка был приветливо встречен, его внимательно выслушали, дали исчерпывающий ответ, постарались учесть все его пожелания, поблагодарили за проявленный им интерес к вашему магазину, связали со всеми необходимыми службами (сервиса, доставки, установки и т. д.), пригласили прийти в магазин, взяли номер телефона, для того чтобы позвонить и убедиться, что сделано все необходимое и клиент остался доволен, и т. д.

Кроме того, если у вас есть списки постоянных клиентов (а они у вас обязательно должны нарабатываться!), то вы должны быть уверены, что о пришедшей в ваш магазин новой коллекции товара клиентов действительно уведомили звонком, пригласили прийти, сделали это вежливо и корректно, постарались выяснить, в чем именно заинтересован клиент из пришедшего в новой коллекции товара, зафиксировали его пожелания и пр. И в этом вам тоже поможет система записи телефонных разговоров. Стоимость ее также вполне доступна – порядка 4 тысяч рублей для одной телефонной линии и 7–8 тысяч рублей для двух. Кроме того, некоторые современные компании – операторы стационарной связи предоставляют возможность записи телефонных разговоров по телефонным линиям своих абонентов в качестве услуги, без установки дополнительного оборудования непосредственно в магазине, что еще больше сокращает возможные расходы на этот вид технического контроля торгового персонала.

Отлаженная система информационного и технического контроля дает вам как собственнику бизнеса точную и объективную картину того, как работает ваш розничный магазин и как его сотрудники выполняют свои служебные обязанности. Это понимание является прекрасной базой для последовательного улучшения всех показателей деятельности магазина.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком на Litres.ru

Вопрос 52 Что такое системный подход в менеджменте?

Вопрос 52 Что такое системный подход в менеджменте? Ответ В рамках системного подхода рассматривается не процесс менеджмента, а организация как открытая система, в которой изменения одной ее части влекут за собой реакцию других частей. Изменения во внешней среде,

Понятия «системный подход» и «система»

Понятия «системный подход» и «система» Что же понимается под «системным» познанием материи и ее свойств? Известно, что человек осваивает мир различными способами, Прежде всего он осваивает его чувственно, т. е. непосредственно воспринимая его через органы чувств.

Глава 1. Системный подход к решению проблем

Глава 1. Системный подход к решению проблем Новые системы порождают новые проблемы. Законы Мерфи. Фундаментальная теорема 1.1. Становление системного подхода Все, что начинается хорошо, кончается плохо. Все, что начинается плохо, кончается еще хуже. Закон

2.1. Системный подход к анализу рисков в деятельности фирмы

2.1. Системный подход к анализу рисков в деятельности фирмы Анализ хозяйственной и инвестиционной деятельности организации в условиях неопределенности – это трудная методологическая и аналитическая задача, для решения которой требуется хорошая информационная и

Глава 1 Системный подход. Определение корневой причины проблем

Глава 1 Системный подход. Определение корневой причины проблем Если управление традиционным способом (по компонентам и с позиций «мира затрат») напоминает попытку управлять стаей диких котов, то компании, перешедшие на системный подход, достигают такого уровня

5.7. Системный подход: премирование системных администраторов

5.7. Системный подход: премирование системных администраторов Задача про сдельную оплату системных администраторов – одна из наиболее сложных. Однако ее приходится решать так или иначе, поскольку у интернет-провайдера системные администраторы фактически являются

7. Количественный подход куправлению. Системный и ситуационный подходы. Теория «7S»

7. Количественный подход куправлению. Системный и ситуационный подходы. Теория «7S» Одновременно с системным подходом в 1950-х гг. возник количественный подход в управлении, или исследование операций. Он продолжал направление Ф. Тэйлора, но на основе новых достижений в

Реактивация клиентов. Системный подход

Реактивация клиентов. Системный подход Следующая технология, которую я хотел бы осветить, – система реактивации клиентов. Это возврат клиентов, ранее работавших с вами, но по каким-то причинам переставших это делать или не покупающих больше, чем средний период

Системный подход и психология рекламной деятельности

Системный подход и психология рекламной деятельности Системный подход является специфическим научным подходом, основанным на понимании сложности механизмов дифференциации и интеграции природных, социальных и других явлений. Будучи необходимым элементом социальной,

Лекция 4. Системный подход к исследованию систем управления

Лекция 4. Системный подход к исследованию систем управления Системный подход – подход к исследованию объекта (проблемы, явления, процесса) как к системе, в которой выделены элементы, внутренние и внешние связи, наиболее существенным образом влияющие на исследуемые

Мотивация персонала: системный подход

Мотивация персонала: системный подход Система мотивации персонала – еще один из важнейших факторов обеспечения максимально высокой выручки и доходности розничного бизнеса. Итак, рассмотрим систему мотивации персонала, или, если использовать не обиходный термин, а

«Самое важное — это наладить тесную взаимосвязь с клиентом и постоянно извлекать урок из поступающей от него информации. На удовлетворение этой главной потребности следует направлять весь потенциал бизнеса»

(Билл Гейтс)

Вы хотите вооружиться полезной информацией о том, какие типы клиентов бывают и как общаться с каждым покупателем на одной волне?

Если так, то тем самым, вы сможете использовать полученные знания на практике и получать результат – повышение продаж в собственном магазине одежды. Гарантированно.

Или

Вы не хотите напрягаться, так как уровень вашей деловой эффективности вас вполне устраивает? И, тем самым, просто ждать, пока вас сам выберет потребитель или сожрёт жёсткая конкуренция?

По моим наблюдениям, 97% предпринимателей явно ориентируются на вариант №2.

Факт остаётся фактом:

В любом бизнесе выигрывает именно тот, кто лучше удовлетворяет, оправдывает и, главное, предвосхищает потребности клиента.

«Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А когда вы найдёте великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву.»

Полностью разделяю мнение Сета Година, успешного американского предпринимателя, автора всемирно популярного блога о маркетинге, инициатора доверительной концепции в продажах.

Чтобы работать в разы эффективнее, нужно узнать как можно больше разных секретов, приемов, фишек. И становиться акулами своего бизнеса с помощью этих мощных инструментов.

«Прокачав» навыки общения с разными типами клиентов – вы выйдете на более продвинутый уровень.

Именно поэтому, сначала мы разложим по полочкам 15 Типов Клиентов. А затем выявим и удовлетворим потребности каждого типа.

Эта большая, но полезная статья стопроцентно поможет получать больше прибыли и зарабатывать больше денег.

Она заменит 5 книг по продажам в ритейле. Или 5 тренингов о типологии клиентов в маркетинге.

А пока вспомните, о чём мы говорили в предыдущей статье: о горе-продавцах, и что мы у себя таких не держим, правда ;)?

Для тех, кто не читал – 4 золотых правила общения с первой минуты помогут вашим продавцам завоевать симпатию покупателей и конвертировать её в прибыль вашего бизнеса.

Так вот какая интересная штука: сразу после того, как этот контент появился на сайте, меня начала мучить совесть… О чём это я?

Ну как-бы получается, что продавцы – такие-сякие, а клиенты – бедные-несчастные. И я вот тут подумал на досуге:

А всегда ли «клиент прав»?

Разве среди клиентов не встречаются наглые и навязчивые, безразличные и порой странные экземпляры?

Покупатели – ведь тоже люди, а значит, они могут быть прототипами среднестатистических продавцов, в принципе.

И, как оказалось, в реальности.

В этой статье мы посмотрим в зеркало на самих себя. Или на себя со стороны.

Какими покупателями мы сами можем быть. Когда мы – не продавцы и не владельцы магазина одежды.

Уверен, у вас уже может быть составлено своё собственное мнение о том, по каким критериям классифицировать покупателей. Например, для вашего продавца — это 5 типов, а для вас, владельца бизнеса – 25.

Какой-то одной, единственно правильной классификации клиентов и покупателей нет. Классификаций много.

Я облегчил вам задачу: изучил десятки разноплановых классификаций клиентов, выбрал самое интересное-полезное и составил 100% рабочую типологию клиентов-покупателей. Достаточно рабочую, чтобы помочь увеличить конверсию.

Итак, приступим.

Типы клиентов в продажах: «Классика жанра»

Начну, пожалуй, с темперамента людей – это холерик, флегматик, сангвиник и меланхолик.

Наверняка, вы уже что-то где-то читали или слышали, что такие типы людей есть. И, может, даже знаете, к какому типу сами относитесь.

Мы кратко разберём основные типы клиентов по темпераменту в контексте продаж и сразу же обозначим линию поведения с каждым типом покупателя.

Тип #1 Холерик – «Всё и сразу, здесь и сейчас»

Особенности заводного и взрывного клиента: возбудимость, энергичность, обидчивость. В веселье – безумен, в общении – суров, в гневе – страшен.

Специфика продаж: Дайте ему остыть, чтобы поговорить спокойно и предметно.

Тип #2 Сангвиник – «Куй железо, пока горячо»

Особенности «горячего» клиента: Активный и общительный, берётся за всё подряд, но так и не доводит до конца начатое дело.

Специфика продаж: Как только его вниманием завладеют другие, он потеряет всякий интерес к тому, о чём раньше договаривался. С такими клиентами нужно действовать, как говорят, «не отходя от кассы».

Тип #3 Флегматик – «Вода и камень точит»

Особенности чересчур уравновешенного, размеренного и медлительного клиента: «Тормоз», одним словом.

Специфика продаж: Целенаправленная и настойчивая работа по принципу «Вода и камень точит». Продавец-консультант — та самая вода.

Тип #4 Меланхолик – «Это полная катастрофа»

Особенности нерешительного и сомневающегося клиента: Мрачный, депрессивный и высокочувствительный.

Специфика продаж: Не пытайтесь ничего скрыть от меланхолика, потому что даже небольшие недостатки могут стать для него просто катастрофическими.

Даже я до сих пор не могу точно определить, кем я, на самом деле, являюсь. Чистых типов темперамента практически не существует – поэтому в каждом покупателе присутствует несколько типов.

Было бы неправильным использовать в работе знания исключительно о типах темперамента людей. Есть ещё и «рабочие типологии клиентов», о которых мы сейчас и поговорим.

Типы клиентов в продажах: «Рабочие лошадки»

Так уже повелось в продажах и сфере обслуживания, что конкретная сфера деятельности сформировала определенные, «рабочие» типы клиентов.

Их можно привести к одному знаменателю.

Тип #5 Агрессивный

Особенности: Он – раздражителен, несдержан и восприимчив к критике. «Я так сказал» — это его жизненный принцип.

Специфика продаж: С такими клиентами работать тоже надо. Дайте ему выговориться и можете рассчитывать на спокойный разговор. Но уже с жалобщиком, а не с агрессором.

Тип #6 Нерешительный

Особенности: Ему трудно определиться, и поэтому он долго выбирает.

Здесь не обойтись без вашей уверенности — как продавца, так и покупателя (такого же, как ваш клиент), одновременно.

Специфика продаж: Пусть ваш продавец или другая авторитетная личность заразит его своей уверенностью.

Тип #7 Судья

Особенности: Чрезмерная критика, требующая доказательств. Оценка любого процесса с точки зрения «Виновен — невиновен».

Специфика продаж: Станьте союзниками и поругайте вместе мир. Задавайте больше вопросов и не спорьте.

Тип #8 Всезнающий

Особенности: 100% всезнайка.

Специфика продаж: Всё, что вам нужно – это использовать фразы «Ну вы же знаете…», «Учитывая вашу компетентность…», и т.д. Как вариант – предложить выбрать самостоятельно, узнать его мнение, попросить совет и задать вопросы.

Тип #9 Консерватор

Особенности: Перемены – это зло.

Специфика продаж: Заострить внимание на позитивных изменениях – с пользой для дела. Обозначить потери, если что-то конкретно не менять и дальше.

Тип #10 Добродушный

Особенности: Любитель просто поговорить – «растекаться мыслью по древу».

Специфика продаж: Конкретизируйте разговор, задавая открытые вопросы и перехватывая инициативу. Настройте клиента на деловой лад.

Тип #11 Позитивный

Особенности: Собранный, видит выгоду и решает дела по-деловому.

Специфика продаж: Будьте искренними, конкретными и тоже позитивными! Потому что, если ему что-то не понравится, он уйдёт к вашим конкурентам.

Полезно читать?

Нажмите на кнопку любимой соцсети!

Типы клиентов в продажах: «Деловые покупатели»

Все продавцы – а тем более, владельцы магазинов одежды – мечтают иметь позитивных и платёжеспособных клиентов.

Но, у тех, с кем мы хотим продуктивно работать, могут быть разные желания и возможности. Их тоже нужно учитывать.

Тип #12 Хочу, но не могу.

Возможно, клиент купил у вашего конкурента, потратив все деньги.

Специфика продаж:

  • Выяснить причину.
  • Показать приоритетность вашего товара.
  • Дать советы и создать ценность.
  • Предоставить скидку, отстрочить платеж, и т. д.

Тип #13 Не хочу, но могу.

Может быть, клиент сейчас раздумывает, чтобы потом купить.

Специфика продаж:

  • Выяснить причину, почему есть нежелание покупать у вас и попытаться устранить эту причину.
  • Показать преимущества вашего товара и предоставить дополнительные условия.
  • Простимулировать желание бонусом, подарком, скидкой, и т.д.

Тип #14 Хочу и могу купить.

Золотой покупатель.

Специфика продаж:

  • Строить хорошие отношения и увеличивать объём продаж данному клиенту.
  • Использовать его лояльность и положительный опыт сотрудничества для поиска новых клиентов и повышения имиджа своего магазина одежды.

Тип #15 Не хочу и не могу купить.

Выясните для себя причину и сразу же откажитесь от этого клиента. Раз и навсегда.

Очень важно знать и распознавать деловые типы клиентов. Если ваш продавец будет правильно работать с тем или иным типом, он завершит продажу.

А ещё важно грамотно распределять ресурсы.

80% ваших ресурсов тратьте на клиентов, которые дают 80% объёма ваших продаж.

Выводы

Это три рабочие типологии клиентов, которыми следует вооружиться, в первую очередь.

Но при этом не забывать: искренний интерес продавца к клиенту, желание выявить и удовлетворить потребности покупателя, создать ценность и отстроиться от конкурентов — влияют на результат взаимодействия наилучшим образом.

Желаю умелого пользования типологией клиентов и удвоения-утроения продаж!

P.S. Задание на усвоение материала: определить, какое из 3-х высказываний ниже к какой типологии и к какому типу клиента относится.

Ребят, особо тапками не кидайте, может кому-нибудь будет интересно.

«От барыги на барахолках»

Очень-очень давно, лет 11 назад, когда я был ещё малолетним 16-тилетним прыщавым подростком, когда девочки из класса меня ни в коем случае не рассматривали, как самца, когда мой разум считал, что познал жизнь — у меня зрели идеи о том, как заработать деньги самостоятельно на первый компьютер. Как правило, идеи мои начинались и заканчивались тем, что надо что-то купить подешевле, а потом продать подороже. Именно с этих идей начинался мой путь в продажах, что со временем привело к обучению персонала. В своих постах я буду рассказывать о продажах в салонах, о том как правильно общаться с клиентами, о том, как нужно себя ставить, если вы достигли уровня администратора салона или директора магазина. Для начинающих корпоративных тренеров с удовольствием поделюсь литературой, своими наработками, мыслями.

Первый выход на работу. 3 совета.

Почему название поста начинается со слов «От барыги на барахолках». Именно с этого начинался, как я уже сказал, мой путь в продажах. Исключительно опыт работы на себя дал мне возможность понять в будущем целесообразность задач руководства, чем занимается отдел маркетинга, и почему у них не всегда всё гладко, почему важна логистика и что будет, если логисты косячат, зачем учить продукт и технику продаж. Но так, как я всё-таки специалист в области продаж, то об этом и буду писать.

Первый совет, который я дал бы начинающему продавцу-консультанту :

Думайте шире, думайте не как продавец, а как минимум, как руководитель салона!

Знайте, что за каждым планом продаж, за каждой задачей по обучению, за каждой задачей по смене выкладки товаров, как правило, стоят не случайные люди. Это люди, которые анализируют рынок, анализируют конкурентов, выбирают пути развития компании, разрабатывают стратегии. Запомните, вы не просто зарабатывающее звено в компании, вы являетесь её частью, вы точно такая же незаменимая шестеренка, как и бухгалтер, как и руководитель отдела сектора розничных продаж, как и водитель. Если хотя бы одна шестеренка не крутится или крутится не так, то велик шанс простоя всей машины. Я вам искренне желаю не быть той шестеренкой, которую нужно менять.

Второй совет, запомните!

Никто не заинтересован в вашем развитии так, как вы сами!

Любое знание, которое вы можете получить на новом месте работы — полезно, старайтесь получить его. Любое умение, которое вы можете развить — развивайте его. В больших компаниях, часто есть огромные помощники в этом деле — отдел обучения персонала. Не вспомню ни одного тренера, из мне знакомых, который не захотел бы помочь развиться заинтересованному человеку.

Третий совет:

Если вы хотите стать хорошим продавцом — учите продукт, который продаёте, если хотите стать лучшим перспективным продавцом — учите и отрабатывайте на практике технику продаж, знание продукта подтянется!

Объясню, зачастую в жизни нам приходится кого-нибудь упрашивать сделать что-то, приходиться добиться расположения другого человека, на собеседованиях приходится продавать себя, иногда приходиться красиво уходить от конфликтов. Со знаниями техники продаж, поверьте, эти задачи преодолеваются намного проще. Если человек умеет общаться, то перед ним открыты все дороги. С навыками продаж не только проще зарабатывать, но и двигаться по карьерной лестнице. Учитесь!

Пример. Практически в любой беседе можно выделить этапы «Приветствие»-«Установление контакта»-«Презентация товара»-«Работа с возражениями»-«Завершение сделки». Представьте, что вы в любой социальной сети пытаетесь убедить человека с вами встретиться, друга или подругу, не важно. Как примерно может выглядеть беседа:

Вы пишите: «Привет!» — этап «Приветствие» в лестнице продаж.

Вы пишите: «Как дела? Что делаешь?» — этап «Установления контакта»

Вы пишите: «Слушай, погнали посидим в бар?» — плохой пример «Презентации товара». Легко можно получить ответ типа «Ай, не, дома хочу посидеть, куча дел!»

Вы пишите: «Слушай, погнали посидим в бар, пива попьем, отвлечешься немного?» — уже вариант не самой плохой «Презентации товара». Сложнее ответить нет. А если уж нарвались и здесь на возражение «Не хочу, лень, хочу посидеть поиграть!», то:

Вы пишете: «Мне на самом деле скучно, играть надоело, погнали хоть пройдемся, пиццы поедим, короче давай через 30 минут возле метро!» — вариант «Отработки возражений» с примесью «Презентации товара».

Не знаю, как кто, но я бы, наверное, задумался. Короче, учите продажи, думайте шире, развивайте себя и будет вам счастье.

В следующий раз напишу о сложностях первых установлений контакта с клиентом и как я с ними боролся. Скорее всего, затрону тему вхождения в новый коллектив. Следите!

Похожие главы из других работ:

Банкет с полным обслуживанием по случаю юбилея Президента на 90 человек

2.5.1 Подбор оборудования и размещение его в зале

Торговое оборудование — один из ключевых элементов успеха в торговом бизнесе. От того как представлен товар, преподнесен клиенту, принципиально зависит возможность осуществления его продаж. Прежде всего…

Банкет с частичным обслуживанием «8 Марта»

2.2 Схема размещения мебели в зале

Для банкета удобны специальные столы шириной 1,2 — 1.5 м. Общая длина их определяется из расчета 0,6 — 0,8 м на каждого гостя. Длина столов не должна превышать 10 м, чтобы не затруднять работу официантов. В зависимости от формы зала, его площади…

Организация производства и рабочих мест в мясо-рыбном цехе ресторана высшего класса «Венеция» на 170 мест в гостинице «Измайлово»

5.1 Реализация блюд в зале

Для определения реализации блюд в зале используют формулу: Пчас = Пq * Кчас Где: Пчас — количество блюд…

Организация производства и рабочих мест в мясо-рыбном цехе ресторана высшего класса «Ностальгия» на 170 мест в гостинице «Измайлово»

2.1 Определение количества посетителей

Планируемое количество посетителей определяется следующим образом. Количество посетителей Nп за каждый час работы рассчитываем по формуле…

Организация производства и рабочих мест в холодном цехе ресторана на 100 мест

3. Определение количества посетителей

Число потребителей ресторана определяется по графику загрузки зала или оборачиваемости мест в течение дня. Режим работы устанавливается непосредственно самим предприятием с учетом контингента обслуживаемых посетителей…

Организация производства на предприятии общественного питания

2.1 Обслуживание посетителей

Термин «порядок обслуживания» означает последовательность действии, начиная с прибытия гостей в ресторан и заканчивая их уходом. Последовательность действии обслуживания персонала должна учитывать все нюансы…

Организация работы винного бара «ВиноГрад» на 25 посадочных мест

2.2 Определение количества блюд и напитков, реализуемых в торговом зале

Зная количество посетителей за один день, определяем количество блюд, реализуемых в течении дня в винном баре «ВиноГрад». (порц.), где: Nобщ. — количество посетителей за день m — коэффициент потребления блюд Пдн. — количество блюд…

Организация работы горячего цеха закусочной на 68 мест

2.3 Реализация блюд в зале

Для определения количества блюд необходимы следующие данные: количество потребителей и коэффициент потребления блюд. Общее количество блюд определяется по формуле: , где: n — количество блюд данной ассортиментной группы, шт…

Оценка пчелиного меда на материалах ООО ПКФ «Сорма» магазина «Север»

2. Характеристика ассортимента и качества меда, реализуемого на торговом предприятии

Приготовление и отпуск кулинарной продукции

7. Работа в зале

Работая в зале, ты работаешь с Клиентами. Задача — помочь им почувствовать себя комфортно. От работы зависит, придут ли они еще раз. В обязанности по работе в зале входит: * Контроль чистоты туалетных комнат: проверять чистоту стоит каждый час…

Проект мучного цеха кафе «Калачик» на 100 мест с фито-баром на 20 мест

2.2.Определение количества блюд, реализуемых в торговом зале

Расчет блюд, реализуемых за день, производится по формуле: nблюд= Nобщ m, (2.2) где: Nобщ — количество потребителей за день; m — коэффициент потребления блюд nблюд — количество блюд реализуемых за день Расчет блюд, реализуемых за день в кафе: mобщ…

Разработка и проектирование собственного предприятия общественного питания

1.1 Организация раздачи готовой продукции и обслуживание посетителей

Термин «порядок обслуживания» означает последовательность действии, начиная с прибытия гостей в столовую и заканчивая их уходом. Последовательность действии обслуживания персонала должна учитывать все нюансы…

Ресторан «Волгуша»

2.1 Форма обслуживания посетителей

На предприятиях общественного питания традиционно применяется следующие формы обслуживания: повседневное обслуживание, обслуживание банкетов, специальные формы обслуживания. Повседневная форма обслуживания в ресторане…

Технология приготовления блюд общепита

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ РАЗДАЧИ И ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

Раздаточная на предприятиях общественного питания выполняет функцию реализации готовых блюд. От работы раздаточной во многом зависит быстрое обслуживание посетителей, а значит…

Характеристика традиционного ассортимента мясных товаров и пути его совершенствования (использование наполнителей, обогатителей, стабилизаторов, антиокислителей и т.д.)

2.3 Анализ показателей качества мясных товаров, поступающих для реализации в торговом предприятии (по данным сопроводительных документов)

Приёмка мясных изделий в магазине «Мясная лавка» осуществляется в соответствии с правилами торговли, действующими требованиями стандартов…